CULTURA FABRICADA O CULTURA APRENDIDA: EL SÍNDROME DEL CISNE NEGRO

CULTURA FABRICADA O CULTURA APRENDIDA: EL SÍNDROME DEL CISNE NEGRO

por José María López Domínguez.

https://www.grandespymes.com.ar/2020/06/15/cultura-fabricada-o-cultura-aprendida-el-sindrome-del-cisne-negro/

Uno de los mayores disparates, y a veces, de las mayores tomaduras de pelo que realizan algunas Consultorías e inclusive algún afamado Instituto de negocios es pretender que la Cultura de una Organización se puede fabricar.

Cuando hablamos de fabricar, nos referimos al falso artilugio de definir los valores con los que la Organización está comprometida.

A enumerar una Misión y una Visión y a partir de ahí, definir los valores con los que vamos a trabajar y que competencias deben tener los profesionales de una Organización para desarrollar su trabajo.

En la inmensa mayoría de los casos es una profunda y radical mentira, que poco a poco va llenándose de excusas, justificaciones y a veces de conflictos.

Lo que es seguro es que se convierte en una fuente de insatisfacción laboral.

EL SÍNDROME DEL CISNE NEGRO

Hay ciertos casos en donde una Empresa define muy claramente que una Competencia es un Valor y pobre del que no cumpla con los requerimientos de ese valor.

Cualquier empresa que ha tenido problemas graves con la Seguridad Laboral normalmente no vuelve a jugar con el peligro y dicta una serie de normativas y comportamientos que convierten la práctica diaria en un Valor. (Bueno algunos locos siguen tentando a la suerte).

Por ejemplo, hay una empresa multinacional de las pinturas que tiene una verdadera obsesión con el tema de la seguridad. En cualquier planta de dicha organización, verá Vd. letreros, normas, procedimientos para impedir el mínimo accidente laboral.

La gente, en esta Empresa, se empapa de ese valor. Basta con visitarla para darse cuenta de la exigencia que alcanza la Seguridad en cualquier mínimo detalle.

En ocasiones, estos casos de aplicar un determinado Valor y una determinada cultura, han sido objeto de difusión en libros, seminarios y medios de comunicación. Lo que frecuentemente se oculta en que, en todos los casos, ocurrió antes un problema que colocó a la Empresa en una necesidad.

Explicar solo los valores que han quedado y no mencionar las causas por las que se llegó a esa situación es el denominado Síndrome del Cisne Negro. En una palabra, la racionalización, a posteriori, de las causas porque una Empresa, o una determinada acción han tenido éxito.

Muchos autores nos explican las causas anímicas, o de suerte, que originaron dicho éxito, defendiendo que lo podemos realizar, sin pasar por los sentimientos que sufrió quien primero realizó dicho acto. Es como explicar las fases y técnicas de subir al Everest, pero sin mencionar desde el sueño de ser alpinista, el contemplar la belleza de las montañas o el sufrimiento del frío.

CÓMO SE FABRICA REALMENTE LA CULTURA DE UNA EMPRESA

Pero habría que preguntarse ¿cómo se hace la Cultura?

Ya hace muchos años que Schein nos dio la clave y aún funciona.

La cultura se forma a partir de los rasgos con que las organizaciones van superando las etapas de dificultad.

Al comenzar una Empresa, los rasgos, las visiones, hasta las manías de los fundadores van quedando grabadas en el resto de los colaboradores.

Marcan el estilo y esa es una huella que perdura a lo largo de los años.

Y tiene su lógica, porque en el inicio de una idea, solo sobreviven aquellas que tienen éxito. Las que fracasan desaparecen.

Y en el crecimiento de las Empresas se encuentran momentos críticos para SUPERAR diferentes crisis (de crecimiento, de delegación, de la cesión de la dirección desde los fundadores a la familia o a los profesionales que les continuar, de cambio del estilo de mando según el tamaño, de la internacionalización, etc., etc.).

Y en la superación de estas crisis donde se van grabando en la memoria colectiva, los Valores que configurar la Cultura de una Empresa.

Sí, es en la superación de las dificultades donde nacen los Valores y la Cultura.

El resto es el síndrome del Cisne Negro.

LAS CRISIS QUE NOS VIENEN

Hemos vivido una crisis de supervivencia a partir de 2007. Muchas empresas han desaparecido y otras aún no han recuperado los niveles de los años de bonanza.

Y sin embargo este año puede ser un año en donde se plantee un cambio muy importante en el Comercio internacional; Subida de las materias primas; Crisis de los mercados únicos, etc., etc.

Sobrevivirán los ágiles, los que tengan capacidad de adaptación. Los que se vuelvan austeros, pero no míseros.

Los que sigan profundizando en tener plantillas en donde cada trabajador aporte valor añadido.

Y también los que sepan aplicar las lecciones que aprendieron en el pasado y que configuran realmente su Cultura.

Los que pretendan aplicar valores no interiorizados, están condenados a la extinción. Entre otras cosas porque nuestros gurús, no saben y no viven dentro de lo anímico que se siente en las organizaciones.

Y se generará una nueva cultura entre las que sobrevivan, basada en unos valores que tendremos que aprender a insertar en nuestras Empresas.

CONSEJOS

Si Ud. quiere definir los valores con los que afrontar el futuro, recuerde o pregunte en su Empresa, cómo superó la última crisis y qué sentimientos tuvieron en aquel momento los principales directivos, qué hicieron para remontar los malos momentos.

Anótelos. No tendrá más de media docena. Actualícelos y empiece a ponerlos en marcha de nuevo.

Fuente https://excelencemanagement.wordpress.com/2017/02/20/cultura-fabricada-o-cultura-aprendida-sindrome-del-cisne-negro/

¿TIENES SUFICIENTES REBELDES EN TU ORGANIZACIÓN?

https://www.grandespymes.com.ar/2020/06/11/tienes-suficientes-rebeldes-en-tu-organizacion-2/

por José Cabrera

La capacidad de las empresas para anticipar los cambios y adaptarse a ellos es una condición primordial para sobrevivir en un mundo tan incierto y cambiante como el actual. Hay empresas que perciben los cambios y son capaces de adaptarse, y hay otras que no los perciben, o piensan que todo se puede arreglar aplicando las mismas prácticas de siempre con unos pequeños ajustes. Las primeras podrán transformarse y convertir los nuevos desafíos en oportunidades para crecer y progresar, las segundas sencillamente se volverán irrelevantes.

En última instancia la innovación es una cuestión de personas, hay personas que aceptan rápidamente las nuevas ideas y los nuevos retos, y son capaces de abandonar su forma de pensar anterior y adaptarse a la nueva situación, mientras que otras se aferran tenazmente al dogma imperante en la organización. De ahí la importancia de preguntarnos, en tiempos de cambios acelerados y ante un futuro que es todo menos la extrapolación del pasado, si tenemos suficientes rebeldes en nuestra organización.

Las personas rebeldes son gente de ideas, positivas, capaces de ver las cosas no por lo que son sino por lo que pueden llegar a ser, impulsadas a cambiar las cosas, y buscar nuevas posibilidades. Van varios pasos por delante de la mayoría de sus compañeros y compañeras. en su organización. La mayoría estarán entre los altos potenciales de la organización.  Son personas arriesgadas, exigentes y creativas, nacidas para rebelarse.

Las personas rebeldes aportan a la organización coraje y valentía con su forma de hacer. Necesitan que se les ayude a conocer la organización, cómo ganarse el respeto de los demás por sus ideas, y cómo alinearse con los valores y prioridades corporativas para que no se quemen en el día a día y para asegurarse que su creatividad es productiva. Inicialmente requieren más atención que las personas conformistas, pero en mi experiencia, el retorno de la inversión vale definitivamente la pena.

El coste de la conformidad

La conformidad en el trabajo toma muchas formas: modelar el comportamiento de otros en roles similares, expresar emociones apropiadas, vestir trajes apropiados, coincidir rutinariamente con las opiniones de los jefes, aceptar las decisiones del equipo sin medir las consecuencias, y así sucesivamente…

Por supuesto, no todo el conformismo es malo. Pero la realidad es que las organizaciones pagan un alto precio por la conformidad, en términos de compromiso, iniciativa y creatividad de las personas.  Pero para tener éxito y evolucionar, las organizaciones necesitan encontrar un equilibrio entre la adhesión a las reglas formales e informales que proporcionan la estructura necesaria, y la libertad que necesitan las personas para conectar con sus pasiones y encontrar sentido y propósito en lo que hacen.

Eso no es sorprendente, ya que durante décadas han prevalecido los principios de gestión en base al ordeno y mando. Como líderes nos hemos centrado excesivamente en diseñar procesos eficientes y conseguir que los empleados sigan las normas y minimizar los riesgos de la disidencia. La cuestión es que, si como líderes continuamos atrayendo, seleccionando y reteniendo a personas similares, sacrificamos la diversidad en pensamientos y valores. Con el tiempo, acabamos generando una cultura cohesionada y fuerte, lo que puede ser una ventaja en entornos predecibles, pero que puede ser incapaz de adaptarse y prosperar en entornos cambiantes y dinámicos como el actual.

En tiempos de cambios acelerados la conformidad afecta negativamente al negocio, ya que dificulta la innovación, la adopción de nuevas formas de trabajar y el desarrollo de competencias esenciales para un futuro incierto. Es fácil para las personas aburrirse y caer en su «zona de confort», cuando su trabajo implica poca variedad o desafío. Y lo que es más preocupante aún, la prevalencia en la conformidad nos lleva priorizar la información que apoya nuestras creencias actuales e ignorar la información que las desafía, por lo que pasamos por alto las cosas que podrían estimular un cambio positivo y limitan nuestra capacidad de innovar o contribuir a un nivel superior.

Cuando todo el mundo piensa de manera similar y se adhiere a las normas dominantes, las empresas están condenadas a estancarse. Para combatir esa inercia e impulsar la innovación y el cambio de manera efectiva, como líderes necesitamos un pensamiento original sostenido en nuestras organizaciones. De ahí la importancia de un cierto número de personas rebeldes en la organización, sus opiniones críticas, incluso cuando están equivocados, son útiles, interrumpen el consenso conformista, sacuden el pensamiento original y ayudan a las organizaciones a encontrar nuevas soluciones a los problemas.

Cultivando la disensión

«Los grandes líderes no se limitan a introducir ideas originales en el mundo. Crean culturas que promueven la originalidad en otros» –  Adam Grant

Un compromiso para promover la disidencia es el elemento vital que separa una cultura fuerte de un culto peligroso. En su nuevo libro, Originals: How Non-Conformists Move the World, Adan Grant explora cómo reconocer una buena idea, hablar sin silenciarse, construir una coalición de aliados, elegir el momento adecuado para actuar y manejar el miedo y la duda. Y cómo los líderes pueden construir culturas que dan la bienvenida a la disidencia.

Cuando la dirección y los equipos carecen de un sólido proceso de toma de decisiones, el pensamiento colectivo -un sesgo común que aflige a los equipos donde los miembros del equipo tienden a ajustarse a una opinión predominante-  lleva a los equipos a permanecer en una zona «segura», dominados por uno o dos líderes de opinión fuertes, con lo que la organización se queda sin capacidad de innovación y pensamiento estratégico.

Contrariamente a lo que puedas pensar, en su excelente libro, Adam Grant, uno de los profesores más jóvenes y mejor valorados The Wharton School, cuestiona la suposición de que las personas innovadoras no conformistas son todas audaces, hombres y mujeres jóvenes que aceptan el riesgo, produciendo una fantástica idea tras otra. De hecho, según muestra con innumerables ejemplos, son a menudo personas cautelosas, orientadas a la acción y preocupadas por los resultados.

Si una organización desea sinceramente crear una cultura persistente de innovación, una buena estrategia es mantener un nivel adecuado de rebeldes en la organización, y proporcionarles las herramientas y métodos para presentar con libertad, y sin miedo a las consecuencias, ideas constructivas cada vez que se les puedan ocurrir.

No todo el mundo en una organización necesita ser un rebelde, ni quieren involucrarse en los esfuerzos de cambio, pero en todas las organizaciones se necesitan hombres y mujeres rebeldes que tengan el coraje, las ideas y la determinación de hacer las cosas mejor. El objetivo es asegurarte que tienes como mínimo de un 5 – 10% de rebeldes en tu organización. Para ello, necesitas enfatizar valores sobre normas y crear el contexto para que su no-conformismo sea productivo. Para que eso suceda, necesitas hacer seguro cuestionar el statu quo, ayudarles a entender el paisaje organizacional, aceptar que a veces es mejor pedir perdón que pedir permiso, fomentar las preguntas provocativas, crear espacios para que sus perspectivas emerjan y desafiar programas, y procesos que ya no tienen sentido en un mundo de cambios acelerados.

Me gustaría conocer tu opinión. ¿Consideras los rebeldes claves para tu organización? ¿Crees que el esfuerzo de gestión vale la pena?

 

Fuente https://blog.cabreramc.com/2017/03/17/tienes-suficientes-rebeldes-en-tu-organizacion/

CÓMO MEDIR TUS CAMPAÑAS DE MARKETING CON NÚMEROS DE TELÉFONO VIRTUALES

https://www.emprenderalia.com/como-medir-tus-campanas-de-marketing-con-numeros-de-telefono-virtuales/?utm_source=ReviveOldPost&utm_medium=social&utm_campaign=ReviveOldPost

Cuando echamos a rodar nuestro negocio, la preocupación final se centra en la captación de clientes que den rentabilidad a nuestra actividad. Se accionan todo tipo de actividades en la búsqueda de estos clientes potenciales, sin que en la mayoría de los casos podamos determinar cuáles de estas acciones han sido realmente beneficiosas y cuáles no.

Por esto, una de las máximas obsesiones para cualquier empresario es encontrar los mecanismos que permitan medir cuantitativamente el impacto que han tenido unas determinadas acciones, a fin de repetirlas, modificarlas, suprimirlas o incentivarlas.

¿Qué ratio de retorno me ofrece el buzoneo de publicidad que he hecho? ¿Quién se ha interesado por la campaña de publicidad que lancé el mes pasado en tal medio? ¿Ha merecido la pena el dinero que invertí en función a los resultados?

Las nuevas formas de publicitarse a través de la red, han permitido la aparición de herramientas que miden con mucha exactitud el modo en que, por ejemplo, las campañas de marketing se comportan. Sólo tenemos que pensar en el caso de Adwords y toda la gama de funcionalidades de control que ofrece webmastertools. El rastreo de los leads que visitan nuestra página es preciso y se conoce qué han hecho los usuarios en nuestro sitio. Es la forma de hacer y medir publicidad del siglo XXI.

Sin embargo, esto sólo sirve para una parte muy concreta de las acciones que hacemos. A continuación, os proponemos una nueva herramienta que os ayude a la hora de construir vuestra estrategia de marketing.

Los cambios en las telecomunicaciones y la aparición de cada vez más proveedores, han provocado que los precios sean cada vez más competitivos a cambio de mayores funcionalidades.

La aparición de números virtuales a precios muy bajos, ha permitido que la medición de muchas de nuestras acciones sea tan sencilla como precisa. Estos números no aportan ningún valor a la llamada; simplemente son máscaras que desvían la llamada a algún número que controlemos (nuestro número móvil particular o donde atendamos a nuestros clientes). La idea es publicitar el número virtual como teléfono de contacto para una determinada campaña o acción y, de ese modo, poder establecer una trazabilidad completa de todas las llamadas que se reciben, vinculando un teléfono en concreto con una acción determinada.

Por ejemplo. Imaginemos que queremos conocer si un determinado producto tiene más éxito en Barcelona o en Madrid. Lanzando una misma campaña con dos números diferentes (uno con prefijo 91 otro con prefijo 93), cada número orientado a un target concreto, de modo que podremos analizar el impacto que se genera en cada número en función de un criterio territorial.

Del mismo modo, podemos saber cuál de nuestros productos tiene más éxito, vinculando cada número con un producto o servicio concreto. Estas llamadas las gestionaremos con absoluta sencillez desde nuestro móvil sin necesidad de ningún tipo de infraestructura, equipamiento adicional o inversión, pudiendo conocer posteriormente quién ha llamada, cuántos lo han hecho, en qué momento etc. Igualmente, nos pueden ayudar a llegar a otro tipo de conclusiones, como si el producto atrae inicialmente, pero decepciona una vez que se produce el approach en busca de más información (podremos medirlo por el grado de rebote en nuestras llamadas)

En definitiva, los estándares serán determinables en función de cada caso, pero parece que puede ser una idea interesante para reforzar nuestros recursos en el ámbito del marketing

De este modo podemos saber quién llama con motivo de nuestra campaña, cuánto tiempo dura esa llamada (si rebotan muchas llamadas) el momento en que más se llama o, en definitiva, si se reciben muchas llamadas o no, que es lo que marcará a priori el éxito o fracaso de la campaña.

Sobre la autora, Ana López

Mi nombre es Ana López y trabajo como directora de marketing en las empresas fonvirtual y faxvirtual desde hace más de 5 años. Trabajamos ofreciendo consultoría en telecomunicaciones y servicios de valor añadido. Nos encantan las nuevas ideas y nos apasionan los retos que aún quedan pendientes.

Si necesitas para tu web un hosting de calidad a buen precio en Emprenderalia te recomendamos Siteground. Es el que utilizamos nosotros y estamos más que contentos.

DIEZ CONSEJOS DE MARKETING PARA UNA PYME LOCAL

https://www.grandespymes.com.ar/2020/05/23/10-consejos-de-marketing-para-una-pyme-local/

Un negocio local es aquel que ofrece productos o servicios en un establecimiento determinado y requiere que sus clientes acudan al mismo para consumirlo.

Ya sea que hablemos de tiendas de ropa, un spa, tintorerías, servicios médicos, hasta una miscelánea, estética o un desarrollo habitacional. Un negocio local “necesita” que el cliente acuda a su establecimiento para comprar el producto o servicio.

El negocio local también lo podemos llevar al mundo online, donde el local o establecimiento puede ser una buena plataforma e-commerce, pero para efectos de este artículo hablaremos sólo de aquellos que aún no venden vía online, de aquellas miles de PYMES que aún requieren la presencia física del cliente en su negocio para efectuar sus ventas.

La principal diferencia entre el marketing de un negocio local y uno que no lo es radica en la territorialidad, un negocio local necesita ser encontrado físicamente y generalmente su principal área de influencia y target está en sus alrededores.

A continuación, te dejo 10 consejos que pueden ayudarte a lograr captar la atención de tu target. Recuerda por supuesto que según tu negocio, giro y filosofía algunas ideas te servirán mejor que otras.

  1. Tu Local debe hablar de ti

Que tu local proyecte tu marca y la importancia que les das a tus clientes, no a tus productos o servicios. Cuida los detalles: limpieza, olores, mantenimiento, orden y accesibilidad. Destina áreas cómodas para el tránsito de tus clientes y ofréceles la experiencia que deseas vivan en tu negocio.

Si eres médico, ofrece comodidad mientras el cliente espera su turno, buenos sillones, servicio de café o agua, música, revistas NUEVAS, TV o WiFi.

Si eres un spa, ofrece un ambiente de tranquilidad, confidencia, personalización, olores agradables, sonidos suaves y una presentación implacable del personal e instalaciones.

Si eres una escuela primaria, ofrece mucha luz, un agradable ambiente, sonrisas, ternura, un área confortable para dar informes y un recorrido planeado.

Estos pequeños detalles hacen la diferencia en la experiencia del cliente y sin importar cuán grande, complicado o sencillo sea tu producto/servicio puedes encontrar formas de hacerlo único y especial para tus visitas.

  1. Publicidad en tu Local

Es muy importante que inviertas en una buena señalización externa, un buen anuncio luminoso que atraiga la atención de forma inmediata. Acompañado de carteles, displays o pizarras, según sea el caso, para que sea accesible para el prospecto conocerte mejor, saber qué ofreces y cómo pueden adquirir tus servicios/productos.

También es genial que tengas a la mano folletos o volantes con esta información, habrá gente que no tenga tiempo para comprar en ese momento, pero se puede llevar información para recordarte y hacerlo después.

Entrega siempre una tarjeta de presentación a las personas que te visiten, úsalas como volantes personalizados, procura que sean atractivas y originales.

Haz todo el branding (proceso de hacer y construir una marca (en inglés, brand equity) mediante la administración estratégica del conjunto total de activos vinculados en forma directa o indirecta al nombre y/o símbolo (logotipo) que identifican a la marca) que puedas dentro de tu local, ejemplos: que tus cuadros sean de clientes satisfechos, que tus vitrinas tengan el logotipo de tu marca, que tus uniformes tengan tu marca y sus colores, que tus etiquetas sean personalizadas, etc. Usa tu marca en todo lo que puedas.

  1. Publicidad Local y Especializada

A la hora de elegir qué medios usar para promocionarte, cuida mucho que sean locales y si tú negocio lo amerita, que sean también especializados.

La mejor publicidad para estos negocios es aquella que está segmentada por zonas específicas de mercado. Algunos ejemplos: Revistas o Periódicos Locales, Volanteo, Espectacular, Directorios.

Lo más importar en tu publicidad para hacerla efectiva son los mensajes que uses en ella, no olvides incluir siempre una llamada a la acción, dirección y teléfono.

Los medios masivos no locales como radio, prensa y revistas te pueden ayudar si tu marca ya está posicionada o si estás lanzando tu negocio, pero la verdad es que yo te aconsejo empezar por medios más segmentados por colonias o especialización.

  1. Cross Selling

(En castellano, ‘venta cruzada ‘, que es la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente.)

Arma paquetes de servicios para cruzar tus ventas e incrementarlas. No importa tu giro de negocio, igual que en McDonalds puedes ofrecer productos complementarios para cada compra:

Si eres médico puedes ofrecer medicinas o vitaminas a menor costo después de ciertas consultas.

Si tienes una estética puedes ofrecer ampolletas de vitamina para el cabello después de un tinte.

Si vendes casas puedes ofrecer la mudanza a menor costo después de cada compra.

Si tienes un negocio de pasteles puedes ofrecer un café para llevar después de cada compra.

Existen muchos ejemplos, la idea que uses tu creatividad en encajar paquetes atractivos que inviten a comprar más a mejor precio.

  1. Productos Secundarios

No dejes que todo tu negocio gire en torno del producto o servicio estrella, desarrolla otro tipo de productos/servicios que te permitan tener entradas extras.

Si tienes un consultorio dental, podrías colocar una vitrina con productos de higiene como pastas de dientes, cepillos, hilo dental, etc.

Si tienes un SPA puedes vender a tus clientes libros de salud, nutrición, recetas, consejos de belleza, etc.

Si tienes un salón de fiestas puedes tener como productos secundarios piñatas, decoración, shows o impresión de invitaciones.

Busca una entrada extra, que signifique que otro tipo de clientes puedan llegar a tu negocio por ellos, aunque aún no se hayan decidido por el producto/servicio principal.

  1. BTL para PYMES

(La técnica publicitaria «below the line» —que significa literalmente en castellano: bajo la línea— más conocida por su sigla BTL, consiste en el empleo de formas no masivas de comunicación para mercadeo dirigidas a segmentos de mercado específicos.)

Hacer atractiva y fuera de lo común tu promoción es una d las mejores formas de diferenciar tu oferta de la competencia.

Las campañas BTL suelen estar asociadas con grandes marcas y por ende, a grandes presupuestos, pero la realidad es que pueden ser una valiosísima herramienta para las PYMES con creatividad y sin miedo a innovar.

Un volante original repartido de forma original.

Un cartel único y creativo colocado de forma estratégica.

Tarjetas de presentación fuera de lo común que te distingan.

Un automóvil que hable de tu marca por donde quiera que vaya.

Solo recuerda que la música fuera de tu local a todo volumen no solo NO es una estrategia BTL, sino que al contrario de lo que te han dicho ahuyenta más de lo que atrae la atención.

  1. Alianzas estratégicas

Aprender a trabajar en equipo entre PYMES es una de las mejores estrategias de marketing y de las que menos se ven por ahí.

Mira a tus vecinos y revisa cómo entre sus negocios y el tuyo pueden crear mayor promoción, publicidad y ventas. Algunos pueden tener el mismo tipo de cliente que tu negocio, aunque vendan cosas diferentes, recomiéndense entre sí, compartan cartera y presupuestos de marketing.

  1. No olvides estar Online

Ya es hora de que entiendas que por muy pequeño o sencillo que sea tu negocio debes estar en internet, y estar bien.

Eso quiere decir contar con una página web orientada a tus clientes, con información valiosa que genere confianza, en la que tengas evidencias de tu calidad y resultados.

Según tu mercado y giro las redes sociales también forman parte importante de tu estrategia online. Deja que te encuentren en ellas, monitorea conversaciones y genera comunidad leal a tu negocio. Amplifica tus mensajes.

  1. Que te encuentren en el mapa

Al ser un negocio local tu dirección y ubicación es indispensable, por ello debes darte de alta en Google y Foursquare por lo menos.

Vincula tu ubicación en tu cuenta de Facebook, Blog y Sitio Web. Que sea fácil encontrar tu ubicación en internet.

  1. Haz que sea fácil recomendarte

Una de las principales razones por las que la mayoría de las PYMES vende es gracias a la “recomendación”, así que tener un buen Plan de Referidos es indispensable.

No dejes al azar que tus clientes hablen bien de ti, impúlsalos, motívalos y diles cómo pueden recomendarte.

 

Fuente https://smartupmarketing.com/10-consejos-de-marketing-para-una-pyme-local/

DIFERÉNCIATE DE LA COMPETENCIA APORTANDO MAYOR VALOR AÑADIDO

Por Jesús Álvarez Valdés

https://www.grandespymes.com.ar/2018/07/24/diferenciate-de-la-competencia-aportando-mayor-valor-anadido/?utm_source=wysija&utm_medium=email&utm_campaign=Boletin+de+Marketing+y+Estrategia

En el libro El vendedor desafiante: Las características necesarias para vender siempre, los autores proponen aportar al cliente nuevas ideas que le ayuden a ganar dinero o a ahorrarlo de formas que ni siquiera creía posibles. Afirman que las mejores compañías no ganan gracias a la calidad de los productos que venden sino gracias a la calidad del insight que aportan como parte del proceso de la venta.

Los mejores vendedores ganan esa batalla no porque «descubran» lo que el cliente ya sabe que necesita, sino porque le muestran cómo pensar de manera diferente. Quieren un vendedor que conozca sus necesidades mejor que ellos mismos y que les desafíe a pensar acerca de su negocio bajo una nueva luz, que les empuje a repensar sus perspectivas y enfoques actuales.

Con el fin de enseñarle nuevas ideas al cliente y cerrar ventas, los autores proponen cuatro reglas:

  1. Conduce al cliente hacia tus fortalezas únicas
  2. Desafía las presuposiciones del cliente
  3. Cataliza la acción
  4. Escala entre distintos clientes
  5. Conduce al cliente hacia tus fortalezas únicas

En primer lugar, la fidelidad del cliente se cimienta sobre aquello que haces mejor que tu competencia y que el cliente valora. El cliente no sólo debe sentir que necesita ayuda, sino que necesita tu ayuda. Por supuesto, para que funcione, debes ser capaz de ayudar de verdad.

En segundo lugar, para guiar al cliente hacia tus fortalezas únicas, antes debes conocer cuáles son. Deberías poder responder sin titubear las siguientes dos preguntas:

  • ¿Qué hacemos realmente bien por nuestros clientes? –> Tu fortaleza.
  • ¿Qué hacemos por nuestros clientes mejor que la competencia? –> Tu fortaleza única.

Sin un comprador tiene que elegir entre dos proveedores más o menos indiferenciados, elegirá siempre al más barato. Hoy en día, todas las empresas dicen ser «innovadoras», «centradas en el cliente», «verdes», y demás palabras de moda. Así que, ¿por qué pagar más por algo de lo que todas presumen? No puedes salir a vender si no eres capaz de articular el valor único de tu oferta. Necesitas conocer quién eres y qué haces. Al final, la diferencia se reduce a una cuestión fundamental:

«¿Por qué el cliente debería comprarte a ti y no a otro?»

Todos en tu empresa deberíais llegar a una respuesta comúnmente aceptada. Si tú no tienes clara la respuesta, el cliente mucho menos.

  1. Desafía las presuposiciones del cliente

Desafiar sus presuposiciones implica hacer un reencuadre: ¿qué datos, información o insight puedes ofrecerle al cliente que reencuadre la manera cómo piensa sobre su propio negocio: cómo operan o incluso cómo compiten? Necesitas conocer el negocio del cliente mejor de lo que lo conoce él mismo, al menos la parte de su negocio que habla de tus capacidades.

Sabrás que el cliente está reencuadrando la situación cuando en lugar de darte la razón, «Sí, estoy totalmente de acuerdo», se para a reflexionar y dice: «Hum, nunca lo había visto de esta manera». Acabas de mostrarle al cliente una manera distinta de pensar sobre su negocio y ahora has despertado su curiosidad. Se estará preguntando: «¿Qué implica esto para nuestro negocio?» o, incluso mejor, «¿Qué más no sé?».

Ahora que has ayudado a tu cliente a ver las cosas diferentemente, necesitas persuadirle para que las haga diferentemente.

  1. Cataliza la acción

Si quieres que el cliente actúe, necesitarás plantear un caso de negocio irresistible que demuestre por qué actuar ya es importante. Ayuda al cliente a calcular los costes en los que está incurriendo o las ganancias que se está perdiendo por no actuar sobre la oportunidad que acabas de mostrarle que ha pasado por alto.

Si vas a utilizar una calculadora de rendimiento del capital invertido (ROI calculator), asegúrate de calcular el rendimiento de perseguir el reencuadre, no el de comprar tus productos. Ante de comprar nada, el cliente necesita saber qué ganará resolviendo el problema. No hables de tu solución demasiado pronto.

  1. Escala entre distintos clientes

Es importante buscar la máxima eficiencia a la hora de desplegar esta estrategia comercial. Por un lado, haciéndolo segmento por segmento en lugar de cliente por cliente. Por otro lado, desde un punto de vista táctico, no es realista ni justo esperar de ti que comprendas el negocio de tu cliente mejor que el cliente mismo, sin contar con ayuda de tu organización. Lo deseable es que tu organización te provea de un pequeño conjunto de insights bien guionizados, junto con dos o tres preguntas de diagnóstico fáciles de recordar, diseñadas para asociar el insight correcto al cliente correcto.

Una buena forma de segmentar a los clientes con este fin consiste en hacerlo por necesidad, más que por sector, por vertical o por área geográfica. Si puedes agrupar un conjunto de clientes con las mismas necesidades, sin importar dónde estén o qué vendan, esos clientes con toda probabilidad reaccionarán de manera similar ante un conjunto común de insights.

Fuente: https://sercompetitivos.com/diferenciate-de-la-competencia-aportando-mayor-valor-anadido/

CLAVES PARA TRANQUILIZAR AL EQUIPO CUANDO LAS NOTICIAS SON ALARMANTES

https://www.grandespymes.com.ar/2020/05/09/claves-para-tranquilizar-al-equipo-cuando-las-noticias-son-alarmantes/

Allison Shapira en hbr.org del pasado 5 de marzo plantea que muchos líderes de organizaciones ante situaciones como la que se presenta en la actualidad se están preguntando cómo pueden comunicar la incertidumbre que existe tanto internamente a sus equipos como externamente a sus clientes ya que la comunicación en tiempos de incertidumbre es un reto constante al que se enfrentan los líderes.

La autora ha trabajado en la industria de la aviación y en otras grandes organizaciones que se enfrentan a este tema regularmente y fruto de su experiencia recomienda que a la hora de la comunicación en estas situaciones se sigan los siguientes pasos:

1.- HACER UNA PAUSA Y RESPIRAR ANTES DE COMENZAR A HABLAR

Dedicar un minuto para centrarnos nos permitirá presentar una imagen tranquila y racional a nuestros compañeros y clientes. Se debe utilizar también si la comunicación es por vía telefónica o e- mail. Cuando sentimos ansiedad se la transmitimos a los demás.

2.- PONERNOS EN EL LUGAR DE LA AUDIENCIA

Al hablar en público es esencial conocer previamente a nuestra audiencia. En tiempos de crisis es fundamental independientemente del medio. Debemos realizar un análisis estratégico de las personas a las que nos vamos a dirigir para entender:

  1. a) Cuáles son sus preocupaciones, preguntas e intereses.
  2. b) Sobre qué necesitan una respuesta inmediata.

Podemos utilizar las siguientes palabras: “Sé que muchos de ustedes pueden estar pensando… que.” Cuanto más rápido seamos capaces de abordar lo que está en su mente más pronto podremos tranquilizarles. Si no nos referimos a sus intereses más acuciantes perderemos su atención y no nos escucharán.

3.- INVESTIGAR

En tiempos de estrés la desinformación puede resultar muy destructiva. Debemos buscar fuentes creíbles de información y analizarla concienzudamente antes de exponerla en un lenguaje claro y conciso. Podemos compartir nuestras fuentes con los demás para que tengan acceso a recursos de información veraces.

4.- HABLAR CON CLARIDAD Y CONFIANZA

Podemos hablar con seguridad, aunque no tengamos una certeza del 100%. Podemos expresar dudas o incertidumbre al tiempo que parezca que controlamos la situación. Podemos decir, por ejemplo: “Seguimos recibiendo informes pero lo que entendemos hasta ahora es lo siguiente ….” Tenemos que comunicar con frecuencia con nuestra audiencia, aunque no tengamos nuevas noticias que transmitir, para que ésta sepa que estamos pendientes de la situación y que nos preocupamos por mantener informados a los posibles interesados.

5.- CONTAR CON NUEVOS PASOS ESPECÍFICOS

En tiempos de incertidumbre resulta de utilidad proponer a nuestro equipo acciones tangibles. Discutir con sus miembros cuáles pueden ser las próximas actuaciones a seguir o recomendar nuevos pasos a nuestra audiencia les ofrece una sensación de control con lo que piensan que están contribuyendo a la estabilización. Podemos emplear lenguaje del tipo: “estos son los pasos que vamos a seguir…” o “Esto es lo que podemos hacer …” para demostrar acción.

 

Fuente http://clavesliderazgoresponsable.blogspot.com/2020/03/claves-para-tranquilizar-al-equipo.html