El otro día veía en el Canal Encuentro, en la Televisión Pública, un programa de emprendedurismo: Eureka. Desafío de ideas. Un jurado de expertos premiará los proyectos más destacados que mejoren nuestra calidad de vida.
Es una iniciativa interesante, y válida. Las competencias de proyectos emprendedores que permiten acceder a un premio económico que será utilizado para avanzar en su desarrollo son una estrategia clásica, y desde hace bastante. No la descalifico, es más, cuando tuve a mi cargo el Área de Vinculación de la UNCuyo, y, por tanto, el desarrollo del emprendedurismo universitario, auspiciamos que los proyectos que se encontraban en la Incubadora de Empresas participaran en estas actividades y cualquier otra que le permitiera conseguir fondos para su propuesta. De hecho, varios de ellos fueron premiados, al igual que la misma Área de Vinculación. Es claro que el dinero fue muy útil, y que, además, generó buena publicidad y conocimiento de las empresas en el medio.
Sin embargo, en cierto momento, a partir de nuestra propia experiencia, de lo que aprendí de los especialistas locales y extranjeros en la participación de eventos de desarrollo emprendedor, de la lectura de notas y textos sobre el tema, llegué a la conclusión de que esta estrategia, y algunos conceptos clásicos de la Incubación de Empresas, no eran eficientes en la medida que haría falta para que haya más empresas innovadoras y de base tecnológica en Argentina, que es de lo que se trata cuando se empieza a trabajar en el tema de desarrollo emprendedor, por lo menos desde lo institucional.
Creo que los Concursos son una manera económica de mostrar una apariencia de apoyo al emprendedurismo del tipo que menciono arriba. Además, generalmente se lanzan estos Concursos con un buen despliegue publicitario que registra el paso a paso de la competencia, los avances en el casting, y la ceremonia de premiación.
Ahora bien, si uno piensa en lo difícil que es que se produzca una idea proyecto emprendedora innovadora, y que pase a una realidad observable -y no estoy hablando, todavía de una empresa que facture, y no muera rápidamente- no puedo menos que pensar que estos concursos tienen más efecto cosmético que otra cosa.
Con esta idea reestructuramos el Área en su momento, aunque ese proceso se interrumpió porque perdimos las elecciones, y se volvió a un proyecto clásico de Incubadora de Empresas.
Con esa idea, comencé el Proyecto Kusca, aunque en la dimensión posible para un proyecto personal, que es muy distinta de lo que fue la propuesta institucional de Vinculación.
Por lo tanto, a los emprendedores –aunque no pasen de una idea proyecto- les digo que está bien que participen en estos Concursos, pero también les digo que busquen un camino más integral, más completo, en el que puedan resolver los temas fundamentales que les aseguren, en la medida de lo posible, no perder tiempo ni dinero en un desarrollo que se caiga rápidamente, un destino bastante común para los emprendimientos nacientes.
Hasta el 10 de agosto se puede postular a esta competencia organizada por el ITBA, con el apoyo del MIT Sloan Latin America Office. La iniciativa busca promover el desarrollo de emprendimientos en América Latina y el Caribe, incentivando el desarrollo de startups con capacidad de generar impacto en la región a través del desarrollo de proyectos innovadores, preferentemente, de base tecnológica y/o inscriptos en la economía del conocimiento.
En la competencia, que se llevará a cabo en Buenos Aires, Argentina, pueden participar equipos de cualquier país de la región. Se otorgarán US$ 100.000 en premios. El concurso cuenta con tres categorías:
Los proyectos serán evaluados por un jurado de especialistas de la industria, referentes del ecosistema emprendedor, académicos y emprendedores.
El link con la información.
Llega una nueva edición del concurso para estudiantes universitarios: Emprende U Jump
Nuevamente, se trabajará bilateralmente, entre la UNCuyo y la Pontificia Universidad Católica de Chile, a través del Emprende U Jump 2018, concurso destinado especialmente a estudiantes universitarios de la Provincia de Mendoza.
El Concurso Emprende U, busca incentivar sobre la importancia del desarrollo emprendedor como herramienta de transformación y de generación de autoempleo. Además se pretende despertar y fortalecer las habilidades de liderazgo, creatividad, innovación y el trabajo en equipo.
Jump Chile, del Centro de Innovación Anacleto Angelini, es el mayor Concurso Nacional de emprendimientos universitarios que motiva a estudiantes, del vecino país, a emprender. Está abierto a ideas de cualquier ámbito del conocimiento, que responda a un problema u oportunidad a través de un servicio o producto innovador, que cree valor y genere impacto.
Este año, quienes participen del Emprende U Jump competirán con proyectos de otros países en la ciudad Santiago de Chile, en el mes de diciembre, con la posibilidad de acceder a premios económicos.
Para participar, los equipos pueden inscribirse en el siguiente link: https://goo.gl/wLNQMM
¡Tienen tiempo hasta el 23 de agosto para inscribirse!
Mirando material para producir una nueva (pero muy atrasada entrada) encontré este tema, que me pareció útil para la formación de un emprendedor novel, y lo versioné para mi blog. Espero que les sirva.
(Versión de la nota del mismo nombre de Joel Pinto Romero en: https://www.emprendices.co/embudo-ventas-gestionarlo-negocio/)
El “Embudo de Ventas”, muchas veces utilizado directamente como “Sales Funnel” del inglés, es un concepto fundamental para la gestión efectiva de cualquier esfuerzo comercial o de ventas. Sin embargo, es uno de esos conceptos que muchas personas llevan en la boca sin realmente entender cuál es su significado y su importancia dentro del desarrollo de cualquier emprendimiento.
La técnica del “embudo” es algo que utilizamos, yo me atrevería a decir incluso que diariamente, siempre que tenemos que escoger de entre varias opciones que tenemos disponible, aquella que nos resulta más conveniente en un momento particular.
Como siempre, me explico
Si estás pensando en comprar un vehículo nuevo, comienzas por hacer una selección de entre los cientos de modelos que están disponibles en el mercado. Esta selección la harás según tus necesidades, deseos y situación particular, así como tomando en cuenta el dinero que tienes disponible para el tema.
Finalmente, te habrás quedado tan sólo con aquel modelo que mejor se ajuste a tus necesidades específicas.
Ese proceso de ir reduciendo todas las opciones existentes a solamente aquellas que son para nosotros las más más interesantes, es un “Embudo”, es decir: comienzo teniendo muchas opciones disponibles y termino solamente con dos o tres, por ejemplo.
Un “Embudo de Ventas” es un proceso cuyo objetivo es mantener limpia tu cartera de clientes y ayudarte a concentrar tu atención en los prospectos con mayor potencial de negocio.
Si estás buscando trabajo: escoges, de entre las múltiples ofertas que existen en cualquier portal especializado de empleo, aquellas que más se ajustan a tus expectativas profesionales, laborales y económicas.
Nada más tienes que mirar la forma que tiene el propio embudo, el que utilizamos para poner aceite al carro, por ejemplo: Tiene una boca ancha por el extremo superior (por donde entra todo) y una boca más angosta por el inferior, dejando clara la idea de que actúa como una especie de filtro, y es que realmente se trata de eso, de un “filtro de opciones”.
Por tener una referencia, si quisiéramos ponerle números a este ejemplo, y tomáramos como referencia las estadísticas más conocidas, si has visitado y presentado tu producto o servicio a un total de 500 empresas, seguramente habrás terminado haciendo negocios sólo con 75 de ellas, como promedio.
¿Qué es lo que ocurre entonces dentro de tu “Embudo de Ventas”?
Como todo proceso de “filtración” y, a medida que va pasando el tiempo, tus vendedores van visitando a cada uno de sus prospectos iniciales, los van calificando dentro del proceso de ventas según el mayor o menor potencial que tengan para convertirse finalmente en clientes, es decir, van descartando aquellos que no tienen interés alguno y se van quedando con los que sí muestran algo de interés hasta logran cerrar la venta.
El “Embudo de Ventas” simplemente describe el viaje que hace tu cliente desde que lo has contactado por primera vez, hasta que cierras un acuerdo comercial con él.
Generalmente este proceso de filtración, estos distintos “momentos” se pueden agrupar en 5 etapas:
- Contacto Inicial:La persona no conoce tu producto ni quizás tampoco tu empresa, y ha acordado recibir la visita del agente comercial por primera vez. Este contacto puede ser a través de cualquier medio. Generalmente es preferible hacerlo en persona, siempre que sea posible y que el producto lo permita.
- Detección de necesidades:La labor inicial de todo vendedor es determinar cuáles son los problemas y necesidades que la persona (o empresa) tiene para los cuales tus productos o servicios ofrecen una solución satisfactoria.
- Presentación de una propuesta:Una vez nos hemos enterado con la mayor exactitud posible de lo que el cliente necesita, el vendedor procede a preparar una oferta “personalizada”, es decir, orientada específicamente a demostrar de qué manera tu producto (o productos y servicios) resuelven cada una de las necesidades y problemas detectados en el paso anterior.
- Negociación de la propuesta:Ya es en esta etapa cuando el vendedor y el futuro “cliente” discuten, revisan, modifican la propuesta económica presentada, de forma que esta termine siendo lo más precisa y adecuada posible según las necesidades y capacidades económicas que el “futuro cliente” tiene, llegando finalmente a un acuerdo en cuanto a tipo de servicio / producto a prestar, condiciones económicas, formas de pago, etc.
- Cierre de la venta:Finalmente el ahora llamado “cliente” firma con su aprobación tu presupuesto / oferta / contrato y pasa a ser parte de tu cartera de clientes de pago.
Una vez que tenemos claro el concepto del “Embudo de Ventas” es mucho más fácil entender el cómo se gestiona. Primero que nada el “Embudo de Ventas” le permite a tu equipo de ventas lo siguiente:
- Reconocer con claridad en qué “momento” del proceso de ventas se encuentra cada uno de las personas o empresas que se tienen en la base de datos.
- Descartar de forma inmediata a aquellos contactos que, durante cualquiera de las etapas del proceso, haya demostrado no tener interés en lo que se le está ofreciendo.
- Orientación para que tus vendedores puedan concentrar su tiempo y energía en las personas o empresas que están en las etapas más avanzadas del proceso de ventas y que, por consiguiente, suelen ser aquellos que tienen una mayor posibilidad de convertirse finalmente en clientes de pago.
- Poder hacer proyecciones económicas reales en cuanto al poder (o no) alcanzar las metas de ventas establecidas, el cumplimiento de cuotas por cada uno de los vendedores del equipo, proyecciones económicas del negocio en el tiempo, tanto en el corto, como en el mediano y largo plazo.
Es por ello que “gestionar el embudo de ventas” significa sencillamente asegurarte de que cada uno de tus posibles-clientes está transitando de forma fluida e ininterrumpida a través de las distintas etapas del proceso de venta, independientemente de que manejes uno, diez o cincuenta vendedores al mismo tiempo.
A medida que las carteras de clientes se hacen más grandes, la gestión eficiente del tiempo de ventas se hace absolutamente indispensable, por lo que el “Embudo de Ventas” te permitirá concentrar la atención en aquellos prospectos que estén más cerca de convertirse en clientes de pago, y no en aquellos que se encuentran en las etapas iniciales o intermedias del proceso.
Además, gestionando adecuadamente el “Embudo de Ventas”, podrás saber en todo momento si tus vendedores llegaran (o no) a sus cuotas individuales y colectivas de ventas, y entonces poder tomar las decisiones que sean necesarias según un caso o el otro.
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