EMPRENDEDORES: MITOS QUE DEBES DEJAR DE CREER SOBRE ELLOS

Existen ideas erróneas que frenan a muchas personas iniciar un negocio.

Redacción Publimetro

redaccion-publimetro@publimetro.pe

Muchas veces se afirman cosas que consideramos válidas sin haberlas verificado o nos dejamos llevar por lo que dice el resto. Así como en la vida diaria, también existen creencias en diversos campos que nos limitan a seguir adelante.

Algunos de ellos son los que se basan en el emprendimiento; no por nada, los prejuicios en base a ellos abundan, pero la mayoría de las veces son simplemente mitos que debemos dejar de creer.

El portal Entrepreneur publicó una lista de las creencias más frecuentes para derribarlas basándose en lo señalado por Scott Shane, autor del libro “Ilusiones del espíritu emprendedor”; así que presta mucha atención.

LOS EMPRENDEDORES NACEN, NO SE HACEN

Es común escuchar este mito que al final termina siendo una limitante para quienes buscan iniciar un negocio. Si bien, una persona puede tener las condiciones físicas y mentales para emprender algo, lo cierto es que necesitará mucho más.

Es imposible imaginar que un niño nazca sabiendo todo, y aunque conozca mucho tendrá que ser guiado y orientado para adoptar nuevos comportamientos que lo ayuden a lograr sus objetivos.

CREAR UNA EMPRESA ES FÁCIL

Es una creencia totalmente falsa, pues la mayoría de las personas que busca crear una empresa fracasa. Solo siete años después de iniciar este proceso, la tercera parte logra tener un flujo de caja positivo mayor que los salarios.

LA FINANCIACIÓN DE UN NEGOCIO ES ELEVADA

Para Shane, si bien iniciar un emprendimiento requiere de una inversión, no siempre la cifra tiene que ser exorbitante. Aquí se tendrá que pensar bien cómo operará el negocio y ver la manera de reducir costos con el propósito de tener ingresos en la brevedad.

El especialista refiere que, en un inicio, los emprendedores piensan que pagar comisiones en lugar de salarios o alquilar un espacio en lugar de comprarlo son buenas opciones.

EL CRECIMIENTO DE LA EMPRESA DEPENDE MÁS DEL TALENTO DEL EMPRENDEDOR QUE DEL TIPO DE NEGOCIO

Si bien el talento del emprendedor puede influir para que el negocio siga adelante, dependerá mucho del tipo de emprendimiento que haya puesto, así lo precisa en su libro el experto, quien menciona que en los últimos 20 años una empresa del sector informático tuvo 840 veces más posibilidades de crecimiento rápido que una del sector hotelero.

LOS EMPRENDEDORES SON EXITOSOS FINANCIERAMENTE

La riqueza, cuando se tiene un negocio, no se distribuye de manera equitativa y menos para los emprendedores. Shane señala que el promedio de beneficios de un emprendedor es de US$ 39 mil por año, pero el típico emprendedor gana menos de lo que obtendría trabajando como empleado.

“Solo el 10% logra una remuneración mayor. Muchas empresas alcanzan el crecimiento de ventas que los inversionistas. De las 590 mil empresas que se fundan cada año en EE.UU. solo el 1.6% logran ventas por más de 5 millones en los primeros 6 años, el 0,08% alcanzan los 50 millones de expectativa de los ángeles sofisticados y solo el 0,03%, 200 empresas, alcanzan los 100 millones en ventas que es la cifra que los capitalistas de riesgo buscan”, publica el portal.

LA SUERTE LO ES TODO

La suerte puede ayudar, pero no es determinante. Más que eso, el emprendedor requiere capitalizar las oportunidades que se le presentan, en este punto destacan del resto; pues a muchos se les pudo presentar algo, pero ni cuenta se dieron o no supieron qué hacer en ese momento.

https://publimetro.pe/vida-estilo/emprendedores-mitos-que-debes-dejar-de-creer-sobre-ellos-nnda-nnlt-noticia/?ref=pur

MARKETING EMOCIONAL

Por Henry Galecio

https://www.grandespymes.com.ar/2020/02/14/marketing-emocional/

Un viaje al ¿corazón? del consumidor… ¿Dejamos de lado a la razón cuando tomamos una decisión de consumo?, ¿Somos gobernados por nuestro inconsciente?, ¿Hay un reptil dentro de nosotros que es más poderoso que cualquier tediosa deliberación?

El marketing de emociones, aquel que busca apelar a la parte no racional de las personas, parece orientar las estrategias de comunicación hacia el corazón de la gente. Pero ¿qué hay detrás de nuestras consabidas etiquetas “emoción” y “razón” ?, ¿hablamos de procesos necesariamente antagónicos? Algunos hallazgos científicos pueden matizar nuestro atávico gusto por las dicotomías simples, y pueden llevarnos a enfoques… desafiantemente más complejos.

Apuntando a las emociones

Bien es verdad que la tendencia general de marketeros, creativos y hasta investigadores de mercado es apuntar hacia las emociones cuando de diseñar estrategias y lanzar campañas se trata. Vivimos, en general, en una época signada por la sobrevaloración de lo emotivo, algo que puede observarse especialmente en el tipo de mensajes emitidos durante ciertos períodos de hipertensión colectiva: elecciones políticas, eliminatorias de fútbol, ferias gastronómicas y otras fiebres. En los mercados de consumo, ha habido ciertos cambios que explican también esta concentración en la emotividad.

“Yo diría que el marketing siempre ha reconocido la importancia de las emociones como parte del accionar humano. Lo que ha sucedido en los últimos años es que ha habido situaciones en el mercado que han hecho que el factor emocional sea cada vez más reconocido y utilizado como parte de las estrategias. Los atributos funcionales de los productos cada vez se asemejan más y si son diferentes, lo son por muy corto plazo pues la imitación se produce muy pronto y no llega a ser un elemento diferenciador sustentable en el tiempo.”; señala el Ph.D. José Luis Wakabayashi, Director de la Maestría en Marketing de ESAN.

Si lo que en última instancia busca el marketing es encontrar un espacio único para una marca y que ésta desarrolle una relación de lealtad con el consumidor, pues tiene sentido que el énfasis en las estrategias sea ir más allá de los atributos funcionales de un producto y desarrollar una suerte de identidad afín al público objetivo. “La gente busca conexión con su marca, no sólo si va a satisfacer su necesidad, sino si comparte ciertos valores, cierta identidad y cultura.”; agrega Wakabayashi.

El otro aspecto que señala el investigador es la importancia de considerar la etapa en la que está el producto y las características generales de su categoría: “Por el lado del ciclo de vida de un producto, una marca conforme va avanzando a una etapa de crecimiento lento, necesitará más argumentos emocionales, cuando llega a un cierto nivel de madurez le va a costar más crecer. Lo otro es que hay definitivamente productos que por sus propias características requieren una estrategia de marketing más centrada en lo emocional: cosméticos y perfumes, por ejemplo.

Y viceversa, hay productos que también exigen una buena dosis de racionalidad, comprar un auto no es sólo un tema de estatus, evalúas una serie de atributos funcionales. En el mercado de cemento, por ejemplo, al comienzo apelaron a algunos atributos funcionales: la frescura del producto, la bolsa caliente, etc. Y después empezaron a trabajar sobre lo emocional. Ahora, es claro que no puede haber un beneficio no sustentado en un atributo. Pero la tendencia de marketing es a privilegiar los beneficios emocionales.”

Si las emociones son algo así como el target del target, es decir, aquello adonde finalmente apuntan los esfuerzos de comunicación cuando se dirigen a un grupo objetivo, conviene hacer un zoom en ellas y tratar de entender el papel que juegan en el más complejo contexto de nuestros procesos de toma de decisiones.

Bienvenida Neurociencia

Desde hace algunos años el quehacer marketero se ha acercado a disciplinas más “duras”, esto es, aquellas que tienen un corpus teórico más complejo y formas de experimentación y observación empírica con alta tecnología; nos referimos a disciplinas como la biología y la neurociencia. El llamado “neuromarketing”, justamente, se reclama como una forma de mercadotecnia científicamente fundada. Aquí un apretado y contundente resumen de sus reclamadas bases científicas:

“Bajo el principio de 1952 de Paul D. MacLean, sabemos que el cerebro tiene principalmente 3 zonas o clusters: el primero es el cerebro cortex, el racional, el cerebro pensante, el cerebro funcionalista; el segundo cerebro, miles de veces más poderoso, es el límbico, el cerebro subconsciente donde residen las emociones, miedos y sensaciones, este cerebro es muy poderoso en el proceso de decisión pero de una forma inconsciente, mientras el cerebro cortex habla, el límbico no puede explicar nada, es silencioso, es por esto que es tan difícil decodificarlo. El tercero, el más poderoso de los tres, es el cerebro reptil o reptiliano, el cual ni piensa ni siente, simplemente actúa, es el cerebro del comportamiento biológico instintivo. El reptil siempre predomina en el proceso de decisión ya que es básico y de sobrevivencia.”

Tratándose de una teoría que tiene más de medio siglo de existencia, es prudente preguntar por su aceptación en la comunidad científica hoy. Para ello, consultamos a Luis Aguilar Mendoza, Doctor en Neurociencias y Biología del Comportamiento y Coordinador del Laboratorio de Neurociencia y Comportamiento de la Universidad Cayetano Heredia, quien mostró menos militancia y más cautela con dicho enfoque:

“Esa teoría sigue la teoría evolutiva de cómo se forma el sistema nervioso. En embriología sabemos que la formación del sistema nervioso se da por etapas, la teoría de MacLean justamente explica la formación del cerebro en tres etapas: uno primitivo, otro pre-cortical y finalmente el cerebro cortical. En eso tiene razón, pero no podemos tomar esta tripartición como un dogma, porque hoy sabemos que el cerebro es un sistema plástico, flexible, que se adapta. Y la capacidad más alta de adaptación la tiene la corteza cerebral más evolucionada, el cerebro más actual.

Esto tiene dos consecuencias muy importantes: esa capacidad de adaptación nos permite tomar decisiones y enmendar nuestros errores, y nos permite responder ante cambios en el entorno. El cerebro con la mayor capacidad de adaptación es el que está vinculado a las funciones superiores: los sistemas cognitivos, la memoria, el aprendizaje, el pensamiento y el manejo de las emociones.”

Pues bien, el siguiente interrogante es si la asociación “más longeva y primitiva entonces más poderosa”, es tesis admitida hoy. La idea predominante entre muchos neuromarketeros es, justamente, que aquel cerebro reptil es mucho más dominante que el límbico y éste, a su vez, que el último en llegar: el neocortex. Nuevamente, dejamos la palabra a quienes más han estudiado el tema:

“Los otros dos cerebros gobiernan sólo un grupo de decisiones porque son los sistemas de sobrevivencia de especie. Hoy en neurociencia predomina una interpretación conjunta de la actividad cerebral, hay participación cortical pero también de los núcleos profundos. Los tres cerebros están activos y cada uno tiene su rol, pero hay claramente un sistema jerárquico, quien domina prácticamente a todos es la corteza más evolucionada. El cerebro cortical domina pero no puede vivir sin sus súbditos, sin los núcleos profundos. En los seres humanos la parte instintiva está filtrada.”; señala –corticalmente- el Dr. Aguilar Mendoza.

Parece que hay esperanza en no ser sólo reptiles que no sienten ni piensan, ni tampoco sólo zombis que viven en un limbo de emociones a expensas de estímulos externos. Filtramos lo que sentimos y tenemos la capacidad de reorientar nuestra conducta. El carácter flexible y adaptativo de nuestro cerebro es, pues, un hallazgo feliz de los últimos años.

La década del cerebro

“La década del 90 se conoce en nuestro ambiente como la década del cerebro. En ella comenzamos a entender que en el cerebro se están formando células nuevas, neuronas nuevas, algo antes impensable. Hoy sabemos que hay ciertos centros neurológicos, como el hipocampo o la amígdala, que siguen formando neuronas y que sirven para la memoria y el aprendizaje.

También entendimos que el cerebro es un sistema adaptativo, se va a adaptando al medio ambiente, recibe información nueva, aprende de la experiencia y modifica el comportamiento. Y también va envejeciendo, el cerebro se desarrolla hasta los 28 años y luego empiezan a declinar una serie de sistemas metabólicos. Cerebralmente, empezamos a envejecer a partir de los 28; pero esto no quiere decir que el cerebro no pueda seguir aprendiendo, el proceso de aprendizaje es una actividad que, en general, puede durar toda la vida. Esta es una ventaja para el marketing.”

Hoy que el futuro de muchas marcas pasa por crear más oportunidades para nuevos productos a partir del fomento de un cambio de hábitos en el consumidor, nos preguntamos si esta posibilidad no pasa por la capacidad humana para reorientar la conducta, enmendar lo que resulta nocivo y readaptarse a nuevos contextos; funciones –todas- corticales.

Apuntar sólo a las emociones, allí donde lo que hace falta es entender los beneficios que un cambio de comportamiento puede traer para nosotros y nuestro entorno próximo, no parece ser una estrategia que le haga justicia a nuestra propia evolución.

 

Fuente https://manuelgross.blogspot.com/2012/11/neurociencias-las-emociones-nuestros_8.html

INNOVACIÓN EN LAS EMPRESAS: SE HABLA SIEMPRE DE ELLO, PERO POCAS VECES SE COMPRENDE

Cuando estuve a cargo del Área de Vinculación de la UNCuyo, escuché –y mencioné- muchísimo esta palabra para hablar de una condición esencial de las empresas de base tecnológica. Me di cuenta de que era algo que había que analizar en cada caso, porque, en general, no tiene mucha utilidad.

Esta nota que comparto es un aporte a la comprensión del tema.

LA DIFÍCIL TAREA DE INNOVAR

por Luke Williams

https://www.grandespymes.com.ar/2020/02/09/la-dificil-tarea-de-innovar/

 

Innovar es un tema sumamente complicado de enseñar, ya que es un proceso creativo; Luke Williams ha tratado de enseñarlo a través del pensamiento disruptivo.

¿Por qué innovar requiere un pensamiento disruptivo?

En física la palabra “disruptivo” se explica como un agente que produce una ruptura brusca. Innovar, se define como la acción de alterar las cosas introduciendo novedades. De ahí que todos los inventos innovadores han requerido de un pensamiento disruptivo, que rompa con todos los dogmas y clichés.

Luke Williams y el pensamiento disruptivo

Luke Williams es un diseñador aclamado, también es Director Ejecutivo del Centro para el Emprendimiento e Innovación Berkley de la prestigiada Universidad Stern de Nueva York y Profesor Asociado de Emprendimiento y Marketing.

Él es un conferencista y líder especializado en la innovación disruptiva. Es autor del libro “Disruptivo: Piensa lo Impensable para causar la Chispa Transformadora en tu Negocio”, libro que aún no ha sido traducido al español, pero que es prueba de su experiencia en ayudar a distintos negocios a cómo innovar.

Por más de una década, ha asesorado empresas líderes como American Express, General Electric, Sony, Crocs, Virgin, Disney y Hewlett Packard. Como socio de Frog Design ha realizado trabajos para compañías como Apple y Vogue, entre otras.

Sus puntos de vista han sido presentados en Bloomber Businessweek y la revista de negocios Fast Company

Principales errores al tratar de innovar

Usar el sentido común:

Luke Williams dice que el principal asesino de la innovación es el “sentido común”. Cuando los ejecutivos o los inversionistas evalúan un proyecto en base su sentido común, tienden a tomar las decisiones en base a lo que les ha funcionado en el pasado, entonces dicen:

¿Cómo se te ocurre que alguien pueda comprar calcetines en paquetes de tres?, ¿acaso conoces a alguien que tenga tres piernas?

Más abajo mencionó el caso de Littlemissmatched, una empresa a la que se le ocurrió vender calcetines individuales en paquetes de tres y ha tenido mucho éxito.

Pensar que la acción de innovar, surge sólo del análisis de información.

Hay muchas empresas que aún creen que el análisis de información, los llevará a una innovación disruptiva. En palabras de Luke Williams:

…en 20 años de experiencia, nunca he visto que esto suceda.

Pero el mismo experto en innovación disruptiva dice, que el análisis de información aporta el 50% de idea innovadora y el otro 50% debe salir de la imaginación.

¿Cómo innovar?

Para la mentalidad del actuar a corto plazo

Los negocios tradicionales son como una estación de tren, todo el tiempo están ocupados trabajando en qué hacer la siguiente hora, el fin del día, la mañana siguiente, la siguiente semana. Los líderes que rigen la innovación, deben ser capaces de parar la mentalidad actuará corto plazo y forzar la introspección constante para actuar a largo plazo.

Lo sé, puede ser difícil imaginar cambiar la mentalidad de toda una organización, pero no es imposible. mprov Everywhere, es un grupo de Nueva York que realizó un proyecto llamado Frozen Grand Central; éste consistió en paralizar por dos minutos una de las estaciones más transitadas de Nueva York.

Yo sé que tú no tienes 207 personas que deciden voluntariamente, pero la idea es crear alianzas, compromisos uno a uno, crea un pequeño grupo de cambio que sea el detonador para el resto de la empresa.

Forma una hipótesis envasa preguntas y no respuestas

Innovar está más cerca de las preguntas que hacemos, más que de las respuestas. Necesitas hacer las preguntas indicadas; debes hacerte las preguntas que nadie más en tu negocio, nadie más en tu industria se está haciendo.

La definición científica de hipótesis es una “predicción razonable”, ejemplo:

Si el control de televisión no funciona, elaboro la hipótesis de que pueden ser las pilas. Entonces se las cambia, sino son las pilas, necesito elaborar una nueva hipótesis.

Una hipótesis disruptiva no consiste en una predicción razonable, sino en una provocación irracional. En el mismo ejemplo del control de televisión que no funciona diríamos: ¿Por qué este control no funciona sin pilas?

Aún se puede innovar

Caso Littlemismatched:

Littlemissmatched es la compañía neoyorquina que empezó a vender calcetines coloridos sin par, empaquetados en números nones, desde el año 2004. Las ventas crecieron de 5 millones de dólares en 2004 a 32 millones en 2008. La idea surgió de la reflexión sobre el misterio de los calcetines individuales que desaparecen. Sus dos fundadores son Jonah Staw y Arielle Eckstut.

Recuerda que innovar no es un camino sencillo, y puede que la pases sólo un tiempo. Te comparto una frase de Herbert Bayard Swope, periodista y ganador del premio Pulitzer:

“No puedo darles una fórmula del éxito a prueba de bomba, pero sí puedo darles la fórmula del fracaso: intenten complacer a todos.”

EL QUE TIENE LA MEJOR HISTORIA, GANA. O SEA, VENDE

CÓMO USAR EL STORYTELLING EN MARKETING PARA VENDER

https://www.grandespymes.com.ar/2020/02/04/como-usar-el-storytelling-en-marketing-para-vender/

 

Hace ya un tiempo, se puso de moda el storytelling en marketing. Es decir, el uso de historias para vender más y persuadir mejor. Este es un aspecto que llevamos tratando desde el día 1 en Recursos para Pymes, mucho antes de que se empezara a nombrar. y es que siempre digo que una historia es lo más efectivo para vender, las he usado con éxito y he visto cómo es el arma más poderosa… Y más incomprendida.

Por eso, me gustaría mostrar qué es el storytelling en marketing, por qué funciona y cómo empezar a usarlo en la práctica, con la historia más efectiva que tenemos que usar para vender.

Qué es el storytelling en marketing

El storytelling en marketing es el uso de historias para vender, aprovechando su enorme capacidad de persuasión.

A veces, esas historias son literales y las contamos en un momento determinado de la venta, por ejemplo, durante el discurso en el que explicamos el producto a un cliente. Sin embargo, no solo usamos el storytelling en marketing en un sentido tan literal.

La realidad que muchos emprendedores no entienden es esta: Siempre estamos contando una historia con nuestro producto, nuestro marketing y nuestra empresa, aunque muchas veces no nos demos cuenta de ello.

Esto último es un error, porque a menudo se transmite la historia equivocada sin querer, o bien no se está aprovechando el enorme poder de las historias para persuadir. ¿Ha visto todas esas grandes marcas que se anuncian? No paran de usar el storytelling en marketing. De hecho, nos están contando siempre una historia atractiva, que es la que realmente compramos.

Porque esa es otra de las grandes cuestiones que pasan desapercibidas: en realidad, no compramos un producto, sino la historia que nos cuenta ese producto.

Por ejemplo, Apple no nos vende un ordenador o un teléfono. nos cuenta la historia de que con sus productos adquirimos status y somos gente creativa y con gusto. Y esa historia se la creen millones de clientes en todo el mundo, que la compran ansiosos de que se haga realidad.

En el otro extremo, ese asesor en un local oscuro, con la mesa llena de papeles desordenados y poca seguridad al hablar nos está contando una historia inquietante sobre alguien que no es capaz de gestionar lo suyo, así que difícilmente podrá gestionar lo de otro.

Lo más importante sobre el storytelling en Marketing es esto: Siempre estamos contando una historia. Así que mejor será que contemos la adecuada para vender más.

Por qué funciona el storytelling en marketing

Lo más importante sobre Marketing y ventas que intentamos transmitir en Recursos para Pymes es el hecho de que dicha venta es un proceso emocional. Por eso, siempre hablo de que es necesario crear alguna emoción con nuestro Marketing y no repetir los mismos folletos y frases gastadas.

Sin embargo, eso causa confusión y me encontrado a menudo con esta pregunta: «Todo eso está muy bien pero, ¿cómo genero emociones?».

Las historias son la mejor herramienta para generar emociones, por eso el storytelling en marketing funciona.

Piense en el último libro que le absorbió o la última película que le apasionó y le evadió de la realidad durante aquellos momentos. Quizá sintió miedo, anticipación, satisfacción o tristeza, porque una buena historia genera las emociones adecuadas y en el caso del marketing esas emociones disparan la venta.

De hecho, una de las principales cualidades de un buen vendedor es la de ser un excelente contador de historias.

La historia principal a contar en nuestro storytelling de marketing

El uso de las historias es todo un arte por sí mismo en Marketing. En él se pueden usar muchos tipos de narrativas según el objetivo que deseemos, porque cada una tiene un papel.

Sin embargo, cuando se trata de marketing y venta directos, las principales historias que tenemos que contar son las de «Antes y después».

Esta es la historia más efectiva cuando queremos vender algo a alguien y, por eso, nuestro storytelling en marketing debe haber dominado ese tipo de historias, contándolas mejor que nadie.

Vender es, en realidad, llevar de viaje al cliente. Lo llevamos desde el punto A donde se encuentra actualmente, hasta el punto B donde quiere estar. El medio de transporte desde el punto en el que está al punto que desea realmente es nuestro producto o servicio.

Imaginemos el caso de un asesor. Cuando un cliente busca uno, se encuentra en un punto A donde las obligaciones y papeleos le sobrepasan. Su deseo es llegar al punto B, donde ya no tiene que tratar con una administración pública incompetente y tiene la tranquilidad de estar cumpliendo sus obligaciones.

Pues bien, el storytelling basado en el antes y el después de nuestro asesor debe describir ese mismo viaje exitoso que han tenido clientes parecidos a aquel al que quiere conseguir.

Si yo soy un dietista y enseño dos fotos, la de mi cliente obeso y la de mi cliente seis meses después, fibrado y con un aspecto veinte años más joven, puedo impresionar a mi audiencia. Estoy contando una poderosa historia con sólo dos imágenes y un segundo. Y eso les despierta emociones dentro si se sienten identificados con el protagonista de la historia.

Si yo hago reformas del hogar y muestro cómo estaba de ruinosa y mugrienta una habitación, y al lado el moderno salón luminoso que ha quedado tras mi toque mágico, de nuevo despierto emociones en el cliente.

No siempre tienen que ser imágenes, la historia puede ser verbal o incluso escrita, aunque siempre es interesante reforzarla con elementos visuales.

El objetivo de la historia de Antes y después es que el cliente vea en su cabeza cómo se aplica todo eso en su caso: cómo se va a ver la próxima vez que se quite la camiseta o cómo se verá sentado en su nuevo salón.

Las historias que nos creamos en nuestra cabeza son las que nos convencen para comprar, al despertar las emociones adecuadas.

Cuando te enseñan una casa y te dicen que imagines cómo quedaría tu habitación, y lo haces, vas generando emociones y quieres conseguir esa casa si las que afloran son lo bastante atractivas.

Siempre intento enseñar que, en realidad, es imposible convencer a nadie de nada. Por eso, nuestra misión con el storytelling en Marketing es crear historias lo bastante buenas como para que el cliente se convenza él mismo en su cabeza.

Nada hay más poderoso que eso que el que uno sea su propio persuasor.

¿Qué características tienen las buenas historias de un storytelling en Marketing?

Estas son los principales factores de éxito en mi experiencia.

  1. Un protagonista similar al cliente al que queremos convencer

Las historias de antes y después que mejor convencen son aquellas en las que el protagonista es muy parecido al cliente que queremos persuadir, y parte de una situación inicial similar.

La identificación con el protagonista de la historia es fundamental. Si contamos que cierta persona tuvo una enorme fuerza de voluntad y pasó mil penurias para rebajar 10 kilos con ensaladas y 3 horas de ejercicio al día, no vamos a convencer a nadie. Nuestro público objetivo pensará: «Esa persona no es como yo. Tiene algo especial, una fuerza de voluntad fuera de lo corriente, así que parece demasiado difícil y eso no funcionará conmigo».

Pero si esa persona es alguien como nosotros, entonces sí se disparan las imágenes en nuestra cabeza donde nos vemos más delgado o con casa propia a pesar de no tener demasiado dinero.

De hecho, lo ideal en el storytelling de ventas son historias que muestran a un protagonista similar a nosotros en una situación aún peor que la nuestra.

Por ejemplo, si la persona que adelgazó pesaba 20 kilos más que nosotros y no se había movido en su vida, entonces nosotros, que no somos tan sedentarios ni pesados, podremos obtener mejores frutos y con menos esfuerzo. De repente la historia no sólo parece real, sino que también parece más fácil.

  1. Una historia que implique a los sentidos

Los grandes contadores de historias lo hacen tan bien que, simplemente hablando, evocan todos esos sentidos. Sin embargo, para los que no somos tan buenos, o no podemos contar historias al oído de un cliente, la forma más efectiva suele ser aquella que es primordialmente visual.

Los humanos estamos muy condicionados a esto, pues los estímulos visuales van directos a activar los centros emocionales en nuestro cerebro.

Por eso, la manera más sencilla de contar esas historias de antes y después que estamos viendo es con fotografías (o vídeos) de ambos momentos en el tiempo. Cuanto más dramáticas y espectaculares, mejor. Aunque eso sí, no puede haber retoques ni falsedades, o hundiremos la venta.

Si estamos hablando de un hecho para el que no tenemos imágenes concretas, entonces debemos mostrar una composición visual sencilla e impactante que sea un símbolo de lo que queremos decir.

Por ejemplo, si somos asesores vendiendo nuestros servicios para aumentar la facturación de una empresa, nuestra historia visual la podemos configurar de la siguiente manera:

Si no tenemos un apoyo de imágenes (como una presentación en Powerpoint, por ejemplo), entonces nuestras palabras tienen que ser breves e impactantes, del estilo de: «Me gustaría comentarle las dos tácticas que uso con mis clientes para aumentar un 20% de media su facturación».

O bien: «Me gustaría comentarle cómo he conseguido un total de trescientos mil euros de beneficio para las dos últimas empresas para las que trabajé».

Cuando no hay imágenes de apoyo, entonces tenemos que crearlas en la cabeza del cliente con las primeras palabras de nuestro storytelling.

Si tenemos apoyo visual a nuestra disposición, pero no imágenes concretas del hecho, podríamos comenzar con una diapositiva que refuerce lo que decimos. Un gráfico ascendente y uno o dos números enormes que muestren ese aumento de facturación. Eso es un símbolo poderoso de lo que queremos transmitir.

Si ha visto alguna vez cómo presentaba Steve Jobs, habrá podido observar cómo en sus transparencias usaba apenas una o dos imágenes. Unos pocos números grandes, un único concepto por diapositiva… Esa es la manera de causar impacto, además de que no distraían de la historia que narraba, sino que la apoyaban, remachando conceptos clave en el momento apropiado con ese impacto visual.

Jobs comprendía el poder de las historias, por eso nunca dejaba que un Powerpoint interrumpiera el flujo de la misma o desviara la atención de él y lo que estaba contando.

En definitiva, la venta es un proceso emocional, por eso, sin emoción no hay venta. El storytelling en marketing trata de provocar emociones mediante la técnica más efectiva para ello: contar historias.

Aunque hay multitud de historias que usar en Marketing según el objetivo, la principal y más sencilla en la venta directa es la de «Antes y después». Debemos tener esas historias en la recámara a la hora de vender y que cuenten cómo alguien parecido al cliente consiguió lo que deseaba gracias a nosotros. Dicho de otro modo, casos de éxito.

Sin historias no somos nada. Las llevamos contando incluso antes de que aprendiéramos a escribirlas. Estamos programados para sentirnos atraídos por ellas. Y el storytelling en marketing lo tiene claro: quien tiene la mejor historia, gana.

Fuente: https://recursosparapymes.com/storytelling-marketing

El PLANTEO INICIAL A LOS EMPRENDEDORES, BÁSICO, PERO IMPRESCINDIBLE

Esto es lo que normalmente le planteamos a los que llegan a plantear una vocación emprendedora. Es casi como la primera charla, por lo tanto, está bueno repetirla de vez en cuando.

Hay cosas que hay que tener en claro antes de empezar el duro camino de ser emprendedor.

 

MEJOR NO EMPRENDER SI…

por Marcelo Berenstein

https://www.grandespymes.com.ar/2020/01/30/mejor-no-emprender-si/

 

Todos tenemos diferentes motivaciones para emprender, pero es mejor replantearse la conveniencia de hacerlo si tus motivaciones son algunas de las que compartimos en esta nota.

A diario, cientos de miles de empresas ven la luz en todo el planeta. A diario, también, otros cientos de miles cierran sus puertas. El mundo está lleno de seres que buscan ser los dueños de su destino, crear riqueza para sí y su comunidad o dejar una profunda huella de su paso por la vida. Y vos podés ser uno de esos millones de emprendedores.

Seguramente tendrás una buena y valedera cantidad de razones para emprender, pero atención, si entre las motivaciones que te impulsan a largarte con tu empresa están algunas de las siguientes, mejor tomate tu tiempo para repensar tu futuro.

La plata no es lo primero…

La literatura de autoayuda llegó también al mundo de los negocios. Está lleno de escritos y libros con recetas mágicas para ser millonarios en tiempo record. No dudo de su veracidad, pero algo debe suceder, para que los únicos que se lleven la millonada sean los autores y no los lectores, ¿verdad? Si fueran tan efectivos, la pobreza del mundo podría solucionarse regalando estos libros, pero la realidad es otra bien diferente.

Aquellos emprendedores/empresarios que se nos vienen a la mente no hicieron su fortuna mágicamente de la noche a la mañana. Todos han invertido mucho tiempo y energía en sus proyectos y acumularon muchos golpes antes de recibir su primera caricia. Los fracasos van construyendo la escalera al cielo y los millones se sustentan en los miles perdidos en los intentos previos.

Dicen los que saben que recién a partir del tercer año comienzan a notarse las ganancias, siempre y cuando hayás hecho medianamente bien los deberes (gestionar bien la empresa, liderar correctamente a tu equipo, atender los requerimientos del mercado, trabajar, invertir y reinvertir mucho, etc.)

No querer jefes…

Tampoco debería ser el motor central para largarse a emprender. Comprendo que para los que buscamos emprender nos resulta difícil trabajar para otros, nos aburre o nos cuesta aceptar órdenes, por ejemplo.

Artículo Recomendado:  Superhéroes con responsabilidad social: Nuevo comic de Marvel pone de relieve la batalla contra la enfermedad inflamatoria intestinal

Pero por sí solas, estas razones estas razones no solo son insuficientes sino también perniciosas. Emprender no es sinónimo de ser tu propio jefe, es mucho más complejo. Como digo siempre, emprender no es una autopista asfaltada al paraíso, sino un camino lleno de escollos y desafíos. Es modo de vida para los disfrutan de superarse a través del esfuerzo y no de los que solo quieren evitar que otros le digan lo que tiene que hacer.

Si estás más cómodo con tus miedos que intentando superarlos…

Quedarte dónde estás es lo mejor para vos. Si te sentís a gusto en tu zona de confort por más chiquitita que sea, ¿para qué te vas a arriesgar a cambiar? Emprender es aprender a convivir con la incertidumbre y el riesgo; y enfrentarlos es una decisión que debes reconfirmar a diario.

Si no estás dispuesto, mejor buscáte un trabajo acorde con tus habilidades y seguramente vas a ser más feliz con la certeza de un salario a fin de mes…

Si el orden no es para vos…

Mejor que empecés a serlo, si querés emprender. No alcanza con tener una idea creativa, ser tenaz, tener autoestima elevada, etc.; también se requiere ser muy disciplinado. Recordá que al emprender ya no tenés nadie que te diga lo que hay que hacer, y cómo y cuándo hacerlo. Sos el organizador de tu agenda, de tu día y de tu vida. Ya nadie te cubrirá las espaldas ni hará lo que te corresponde. Y eso se logra con tres cosas: disciplina, disciplina y disciplina…

Si sos de los que bajan los brazos a la primera…

Dedicáte a conservar tu empleo actual. Para alejarte falsas expectativas, te cuento que casi el 100% de los emprendedores exitosos tienen gran cantidad de fracasos previos. Del error siempre se aprende, del fracaso siempre se puede salir fortalecido. Las estadísticas globales muestran que el 90% de los emprendimientos no sobrevive más de diez años y más del 50% no llega siquiera a cumplir más de doce meses de existencia. Emprender es más que ideas innovadoras, talento y estudios; es perseverancia, piel de hipopótamo, fortaleza de espíritu y optimismo racional.

Artículo Recomendado:  Jóvenes emprendedores proponen aprender claves para iniciar empresas

Si sos de los que bajan los brazos ante las primeras adversidades, siempre estarás a tiempo de reconocer que tal vez, la relación de dependencia es tu lugar…

¿Buscás tener más horas libres?…

Entonces no emprendás. Tu propia empresa no es una actividad full time, es full life. Habrá momentos en que desearás que el día tenga 36 horas. Sos presidente de tu compañía y su cadete; y en el medio sos gerente de marketing, supervisor de calidad, community manager y analista de nuevos negocios.

Eso sí; si lo que querés es emprender con toda pasión… ¡¡¡adelante!!!

Si todo lo anterior no te preocupa, si tu espíritu se desespera por sentir el gozo de vivir por y de tus sueños, emprendé porque el fracaso no está en tu ADN. Las cosas podrán salirte diferente de cómo las imaginabas, podrás perder dinero en el camino y deberás renunciar a algunos sueños, pero para cambiarlos por otros más grandes. Nunca para dejar de soñar, innovar, crear, fundar (y fundir) empresas.

¡Adelante! No estás solo. Hay un ecosistema esperando recibirte con los brazos abiertos para compartir la pasión por emprender.

 

Marcelo Berenstein

emprendedores@emprendedoresnews.com

Fuente https://emprendedoresnews.com/editorial/no-emprendas-si.html