CÓMO SEGMENTAR EL MERCADO

Por Jesus Alvarez Valdes

https://www.grandespymes.com.ar/2019/08/19/como-segmentar-el-mercado/

Qué es Segmentar

Segmentar es el proceso de dividir el mercado en grupos más pequeños con características similares al objeto de seleccionar el mercado objetivo, es decir, los segmentos o grupos del mercado hacia los cuales vamos a dirigir nuestras acciones de marketing y comerciales (target).

STP segmentación, targeting y posicionamiento son la base previa para la implementación del Marketing Mix: Producto, Precio, Distribución y Promoción.

Sería un error pensar que la actividad de segmentar es exclusiva de grandes empresas; emprendedores y PYMEs deben de hacer un especial esfuerzo en segmentar su mercado correctamente ya que, al contar con recursos más escasos, es clave utilizarlos de un modo eficaz y eficiente.

Por qué es importante Segmentar

Segmentar te va a ayudar a definir mejor e implementar más fácilmente tu estrategia de Marketing Mix: Producto, precio, distribución y promoción. Segmentar es un paso previo para poder implementar tu estrategia de Marketing Mix.

La mayor parte de las empresas en el sigo XXI no vivimos en un mercado de demanda donde un mismo producto (Ford T) del mismo color (negro) sirve para todos los clientes.

Te va a ayudar a ser más efectivo y eficiente en tus acciones de marketing y comerciales.

Segmentar te facilitará implementar acciones con el objetivo de conocer mejor a cada uno de los grupos seleccionados. Cuanto mejor conozcas a tu target, más posibilidades tendrás de implementar estrategias exitosas para cada segmento y anticiparte a sus necesidades.

Segmentar te facilitará el uso más eficiente de tus recursos, permitiendo centrar tus recursos en los clientes más rentables y si procede, establecer procesos más automatizados para los clientes menos rentables.

Establecer estrategias diferentes por grupos de clientes. Ej. para los clientes con mayor potencial económico y/o estratégico, implementar estrategias de –customer centric- y orientación hacia el cliente, mientras que, para segmentos de menor rentabilidad, estrategias de diferenciación en producto o en operaciones.

Es recomendable que en tu CRM Customer Relationship Management o software de gestión comercial, recojas en la ficha de cada cliente a qué segmento o segmentos pertenece.

Criterios de Segmentación

A continuación, recogemos algunos criterios que te facilitarán establecer segmentos en tu público objetivo:

Homogeneidad: es decir, los clientes pertenecientes a un mismo segmento deberían de tener características comunes según un determinado criterio de segmentación; por tanto, estos clientes serán similares en cuanto a sus necesidades.

Heterogeneidad: cada segmento debería de ser relativamente único comparado con el resto de segmentos.

Medible: deberá de existir algún tipo de dato que nos permita medir el tamaño de cada segmento.

Sustancial: el segmento de mercado ha de tener un tamaño suficientemente relevante para que a nuestra empresa le interese emprender acciones concretas hacia ese segmento.

Accesible: para que el segmento de mercado sea relevante para nosotros, ha de ser alcanzable para nuestro negocio o empresa en términos de distribución y comunicación.

Accionable: es decir, nuestra empresa deberá de poder implementar estrategias de marketing mix diferentes para cada segmento de mercado.

Sensible a nuestras estrategias: cada segmento de mercado que identifiquemos deberá de ser susceptible de responder de un modo mejor a estrategias de marketing específicamente elaboradas para ese segmento. El objetivo de establecer un STP (segmentación, targeting y posicionamiento) es poder implementar acciones de marketing específicas y diferenciales en cada segmento. Si esas acciones no producen resultados diferenciales, entonces considera eliminar ese segmento combinándolo con otro existente.

Preguntas que te ayudarán a segmentar

A continuación, recogemos algunas preguntas a realizar que te facilitarán identificar diferentes segmentos:

¿Qué beneficios busca el consumidor al que nos dirigimos?

¿Qué factores influyen en la demanda?

¿Cuáles son los criterios más relevantes de compra?

¿Qué riesgos percibe el consumidor?

¿Qué servicios espera el consumidor de nuestro producto o servicio?

¿De qué modo compran los clientes?

¿Cómo es el proceso de compra?

¿Cómo influyen las variables del marketing mix en cada etapa del proceso de compra?

¿Cómo se usa el producto o servicio?

¿Cuánto esperan gastar en el producto o servicio?

¿Con qué periodicidad compran ese producto o servicio?

¿Dónde se toman las decisiones de compra?

¿Dónde buscan la información del producto o servicio?

¿Cuándo se toma la decisión de compra?

¿Para qué compran el producto o servicio?

¿Por qué se selecciona una determinada marca?

¿Quién compra el producto o servicio?

En este artículo hemos recogido la relevancia de la segmentación para implementar tu estrategia de marketing. La segmentación te ayudará a ser más efectivo y eficiente a la hora de definir y ejecutar tus acciones de marketing y comerciales. Además, hemos incluido un listado de criterios y preguntas que te facilitarán establecer los segmentos adecuados para tu negocio o empresa.

Fuente: https://sercompetitivos.com/como-segmentar-el-mercado/

LA PUNTA DEL HILO: UNA IDEA DE NEGOCIO

Esto es el principio, y no es tan fácil. Esta es una ayuda práctica.

CÓMO ENCONTRAR UNA IDEA DE NEGOCIO

Por Monica Morales

https://www.grandespymes.com.ar/2019/08/13/como-encontrar-una-idea-de-negocio-2/

Las mejores ideas de negocio consisten en resolver un problema, preferiblemente en un espacio en el que esté familiarizado con una solución única y un proceso de validación.

Para llegar a una gran idea de negocio, usted va a tener que convertirse en un detective de ideas, la investigación de fuentes comunes de ideas de negocio, lluvia de ideas de soluciones y probar su idea. Si se hace correctamente, usted puede comenzar un negocio sostenible.

La competencia en el mercado cada día aumenta, por eso es importante mantenerse informado de las mejores formas de encontrar negocios rentables al corto y largo plazo.

A continuación, le explicamos cómo encontrar una idea de negocio:

Conviértase en un detective de ideas

Para empezar a buscar ideas hay que dejar de aceptar el mundo tal como es y empezar a verlo a través de una lente de cómo podría funcionar correctamente.

Comience a notar las cosas que están mal, causando frustración o ineficiencia. Las imperfecciones ya no son cosas para ignorar, sino oportunidades para nuevas ideas de negocio. El objetivo aquí es identificar ineficiencias y puntos débiles que usted puede resolver en el mercado.

Conviértase en un observador

Usted debe convertirse en un estudiante de conductas de consumo. En lugar de deslizarse por el día sin darse cuenta de los problemas, entrénese para notar las cosas que son ineficientes o ineficaces.

Empieza a ver a tu familia, a otras personas que ves en público, en el trabajo o en línea. ¿De qué se quejan? ¿Con qué piden ayuda? De hecho, usted debe comenzar a hablar con las personas acerca de sus problemas y lo importantes que son. Esto configurará el estar en modo de investigación más tarde.

Comience a hacer listas

No todos los problemas van a ser lo mejor desde el pan rebanado. Así que, como un detective, empieza a escribirlo todo. Empieza a hacer listas de los problemas que estás observando en el mundo. Más tarde, usted puede reflexionar y priorizar los problemas para decidir cuáles vale la pena investigar y luego probar.

Problemas que Usted tiene

Este va a ser el mejor lugar para encontrar ideas. Conocerás el problema de primera mano si tú lo sufres. También estarás en una buena posición para pensar cual podría ser una buena solución.

Mira los problemas que tienes en su vida personal, los problemas que tienes en el trabajo y las metas personales que están teniendo problemas para alcanzarse y cómo podrías hacerlos más fáciles de lograr. Un beneficio adicional de encontrar un problema personal es que usted mismo puede probar soluciones potenciales rápidamente.

Soluciones de lluvia de ideas

Aunque haya identificado un problema, es posible que no encuentre la solución correcta inmediatamente. Dedique algún tiempo a la lluvia de ideas sobre posibles soluciones. Piense en cómo podría producir una solución, cuánto costaría, cómo escalaría la producción, de dónde obtendría los suministros o de dónde vendría la gente necesaria para producirla.

Haga una lluvia de ideas sobre los modelos de precios e ingresos que podría utilizar. ¿Cómo se lo vendería a los posibles usuarios? Incluso si usted identifica un problema, no es útil si no es práctico o rentable.

Valide su idea

Si se le ha ocurrido una necesidad significativa en el mercado y una solución potencial, ¿cómo sabe si es una buena idea o no? Necesitas validar tu idea con otros. La retroalimentación más valiosa puede ser tan directa como hablar con la gente. Trate de hacerse una idea de cuánto pagarían por resolver el problema.

Y estas fueron algunas de las claves que, a mi modo de ver, son esenciales a la hora de encontrar un negocio rentable y es que la mejor forma de encontrar un negocio, es resolviendo problemas.

Fuente: https://escuelapararicos.net/como-encontrar-una-idea-de-negocio/

EL NUEVO TRABAJO: 7 IDEAS PARA ADAPTARTE MEJOR AL FUTURO QUE YA LLEGÓ

Esta nota salió en el MDZ, y me pareció útil, aunque no es fácil comprender la realidad desde un texto periodístico, necesariamente breve y general.

Que sirva de introducción al tema, estoy pensando una nota mía sobre esto, para seguir brindando observación.

El nuevo trabajo: 7 ideas para adaptarte mejor al futuro que ya llegó

MDZOL, 10 de agosto de 2019

https://www.mdzol.com/opinion/redaccion-mdz/el-nuevo-trabajo-7-ideas-para-adaptarte-mejor-al-futuro-que-ya-llego-20190810-39567.html

Muchas de las cosas que parecían ciencia ficción hoy ya son reales, y el tipo de trabajos que se requieren implican otra preparación y habilidades. La columna de Daniel Colombo.

EL TRABAJO EN EL FUTURO YA LLEGÓ.

Cuando hace pocos años hablábamos de “el futuro del trabajo”, quizás muchos no pensaron que llegaría tan rápido. Así es: muchas de las cosas que parecían ciencia ficción hoy ya son reales, y el tipo de trabajos que se requieren implican otra preparación y habilidades.

Conozco decenas de empresas que no saben qué hacer con sus estructuras obsoletas, ya que, si no se actualizan, mueren. Es así de crudo y de desafiante el momento actual. Aquellos que sepan reconvertirse (y esto incluye a los empleados) podrán decir “prueba superada”, y los que no, quedarán en el camino.

Sin embargo, en cientos de empleados y directivos que conozco hay una resistencia al cambio y a la transformación que asusta. Lo que no saben -por si no se han dado cuenta aún- es que justamente eso es lo que los hará el blanco de impacto más fácil en estos tiempos acelerados, donde la inteligencia artificial cobra cada vez más protagonismo, y dónde la palabra “innovación” casi ha reemplazado a “resultados” en el léxico de las empresas.

¿Qué hacer desde tu realidad actual?

Además de la necesidad de que las empresas se muevan en este sentido para proyectarse hacia el futuro, es necesario que los colaboradores de todos los niveles hagan su parte. No alcanza con que se queden esperando la orden de arriba, sino que necesitan moverse y estar más lúcidos y activos que nunca.

Los empleos que más peligrarán son aquellos commodities que los puede hacer casi cualquiera; incluso la transformación digital está haciendo que los negocios, tal como los conocemos, viren completamente a estar en la web, y las personas atendiendo pasarán a mejor vida si no se reinventan ni especializan. Suena fuerte, aunque es mejor enterarse a tiempo que lamentarse después.

Ya sucede: estos días visité al dueño de un antiguo puesto de periódicos y revistas en Buenos Aires. Sigue con su kiosco en el mismo barrio, la misma esquina, y el mismo público. Al preguntarle cómo está, me respondió que preocupado por la baja del consumo de sus productos típicos. Y allí mismo surgieron ideas para complementar ese espacio y ayudar a la supervivencia de su negocio. Para los que no conocen la ciudad, es sumamente típico y forma parte del paisaje urbano: prácticamente en cada cuadra encontrarás un puesto de periódicos. ¿Qué puede hacer este señor? Agregar otro tipo de productos; ser receptor y delivery de pedidos on-line en el horario en que trabaja (de distinto tipo de cosas); vender ebooks y periódicos digitales que se bajan al móvil con código QR; ofrecer servicios de recarga de planes de móviles; ofrecer la búsqueda de materiales impresos incunables y revenderlos… en fin: reinventarse.

Siete ideas para adaptarte

Si estás pensando qué hacer para adaptarte al futuro que ya llegó, estos siete puntos pueden ser de ayuda para empezar de inmediato:

Definir claramente tus objetivos a futuro

Visualiza qué es lo que quieres hacer sobre un marco de realidad, partiendo desde el presente y proyéctalo a cinco y diez años. Profundiza en los detalles, y hazte preguntas clave, como: ¿Qué quiero lograr? ¿Qué me haría feliz? ¿En qué posición/trabajo me sentiría completamente a gusto? ¿Podría iniciar mi propia empresa?, por ejemplo.

Delinear el plan de acción de innovación en tu trabajo

Si haces tareas rutinarias, debes saber que serán de las más afectadas. La sugerencia es que prepares un plan personal para innovar; puedes incluir nuevos procesos, simplificar pasos, delinear procedimientos y adaptar los que estén obsoletos; aprender una nueva tecnología que sirve para tu labor y unirte a personas que tengan objetivos parecidos, aunque sea en otras industrias, para nutrirte de su experiencia. Esto te hará evolucionar desde tu estado actual y empezarás a entusiasmarte con otra forma de hacer las cosas.

Hacer propuestas para mejorar con escalabilidad

Si trabajas en una empresa estas etapas son ideales para que acerques tus inquietudes sobre el futuro del trabajo. Para ello necesitarás conocer muy bien el core-business, el corazón y la esencia del negocio en el que estás, y proponer a la alta dirigencia acciones continuadas para mejorar, con escalabilidad (todo aquello que puede ir creciendo y, a la vez, adaptándose al ritmo del mercado).

Evaluar tus competencias actuales versus las indispensables a futuro

Un paso también relevante es que hagas un diagnóstico personal de tus competencias considerando las que ya se están requiriendo para una posición similar. Quizás te resulte difícil hacerlo por tu cuenta; por lo que un head-hunter o reclutador de talento humano profesional sabrá cómo ayudarte.

Capacitarte en las áreas débiles

Relacionado con lo anterior, el siguiente paso será incrementar las competencias que te faltan, ya que, de no hacerlo, quedarás automáticamente excluido. Hoy la oferta de formación es ilimitada, incluyendo las opciones gratuitas (las hay de a millones si navegas en la web) y las pagas.

Realizar mentorías cruzadas con personas complementarias

El mentoring es una herramienta excelente para compartir conocimiento. Quizás tú seas experto en ciertos campos, que puedes transferir a otra persona a través de una serie de encuentros. Y esa persona u otra, puede ser excelente en otros que a ti te faltan (así que también podrás mejorar de esta forma).

Mostrar tu interés por crecer y desarrollarte

Nada será tan positivo en tu posicionamiento frente a los nuevos escenarios del trabajo como tu actitud. Si eres conformista, mediocre y dejas que la ola te pase por encima sin siquiera atreverte, estarás muy pronto sobrepasado por las circunstancias. La invitación es a que muestres tu interés por avanzar, actualizarte, incorporar conocimientos, acceder a nuevos desafíos e interactuar con otros con una actitud positiva y de crecimiento. De esta forma estarás en el camino que ya vienen recorriendo millones de personas desde hace al menos una década, afrontando cada nuevo reto en esto del futuro laboral.

Como ves, la elección de qué hacer está en ti, porque la transformación no te va a esperar: ya está ocurriendo, y es posible que, si no te mueves, ya estés llegando tarde.

 

Daniel Colombo

Facilitador y Máster Coach especializado en CEOs, alta gerencia, profesionales y equipos; comunicador profesional; conferencista internacional; autor de 29 libros.

EN LOS EMPRENDIMIENTOS NO HAY QUE DEJAR LAS COSAS PARA MAÑANA

He agregado una nueva categoría a mi blog: es sobre la actitud emprendedora. Mi experiencia, extraída del contacto con los emprendedores cuando estuve a cargo del Área de Vinculación de la UNCuyo, es que muchas veces en ese aspecto se halla la clave del triunfo o del fracaso del proyecto emprendedor

Este tema de la procrastinación –literalmente, dejar para mañana- afecta a muchas personas que, frente a una dificultad o una situación incómoda, la solucionan posponiéndola para el día siguiente como una forma de resolverla, y no es un problema menor para quien tiene a cargo un emprendimiento. Por eso, me pareció necesario compartirlo con Uds.

Que les sea útil.

LA PROCRASTINACIÓN ES UN PROBLEMA DE REGULACIÓN DE EMOCIONES, NO UN PROBLEMA DE GESTIÓN DE TIEMPO

Por David Aparicio

La procrastinación no es un defecto del carácter o una maldición misteriosa que ha caído en tu habilidad para administrar el tiempo, sino una manera de enfrentar las emociones desafiantes y estados de ánimo negativos generados por ciertas tareas: aburrimiento, ansiedad, inseguridad, frustración, resentimiento y más.

“La procrastinación es un problema de regulación de emociones, no un problema de gestión de tiempo”, dijo Tim Pychyl, un profesor de Psicología y miembro del Grupo de Investigación sobre Procrastinación en la Universidad Carleton en Ottawa, Canadá.

En un estudio de 2013, Pychyl y Sirois descubrieron que la procrastinación puede ser entendida como “la primacía de la reparación del estado de ánimo a corto plazo… por encima del objetivo de las acciones planeadas a un plazo más largo”. Explicado de manera sencilla, la procrastinación es enfocarse más en “la urgencia inmediata de administrar los estados de ánimo negativos” que en dedicarse a la tarea, dijo Sirois.

La naturaleza particular de nuestra aversión depende de la tarea asignada o la situación. Podría ser debido a que la tarea misma es inherentemente poco placentera, como tener que limpiar un baño sucio u organizar una aburrida y larga hoja de cálculo para tu jefe. Sin embargo, también podría resultar de sentimientos más profundos relacionados con la tarea, como dudar de uno mismo, tener baja autoestima, sentir ansiedad o inseguridad. Cuando fijas la mirada en un documento en blanco, tal vez estás pensando: “No soy lo suficientemente inteligente para escribir esto. Incluso si lo soy, ¿qué opinará la gente de él? Escribir es tan difícil. ¿Qué pasa si lo hago mal?”.

El efecto reforzador de la procrastinación

No obstante, el alivio temporal que sentimos cuando procrastinamos es lo que realmente hace muy vicioso el círculo. En el presente inmediato, suspender una tarea brinda alivio —” has sido recompensado por procrastinar”, dijo Sirois—. Y el conductismo básico nos ha enseñado que cuando somos recompensados por algo, tendemos a hacerlo de nuevo. Esta es precisamente la razón por la que la procrastinación tiende a no ser un comportamiento una vez, sino un círculo, uno que fácilmente se convierte en un hábito crónico.

Con el paso del tiempo, la procrastinación crónica tiene costos no solo a la productividad, sino efectos destructivos medibles en nuestra salud mental y física, incluidos estrés crónico, angustia general psicológica y baja satisfacción con nuestra vida, síntomas de depresión y ansiedad, hábitos deficientes de salud, enfermedades crónicas e incluso hipertensión y enfermedades cardiovasculares.

Fuente: https://www.psyciencia.com/procastinacion-regulacion-emociones/

En:

https://www.grandespymes.com.ar/2019/08/03/la-procrastinacion-es-un-problema-de-regulacion-de-emociones-no-un-problema-de-gestion-de-tiempo/

Photo by Jesus Villar Movellan on Foter.com / CC BY-NC-SA

LA PUERTA NEGRA DE LOS EMPRENDEDORES

LA PUERTA NEGRA DE LOS EMPRENDEDORES

Por Marcelo Berenstein

https://www.grandespymes.com.ar/2019/07/30/la-puerta-negra-de-los-emprendedores/

Los emprendedores tienen que tomar una decisión con la “puerta negra” porque todo lo que anhelan se encuentra del otro lado de los miedos.

Si el 1% de las ideas que orbitan en la cabeza de los habitantes del mundo se implementase, el planeta sería bien diferente. Del mismo modo, si todas las personas que piensan emprender lo hicieran, hoy tendríamos sobre abundancia de empresas. Sin embargo, la realidad es que no se cristalizan ni el 0,000001% de las ideas y tampoco hace realidad el sueño del negocio propio el 99% los que tienen ganas de emprender

¿Por qué?

Hay tantas razones para no emprender como personas que no lo hacen sin embargo la mayoría de las excusas tienen al miedo como denominador común.

Al miedo no hay que evitarlo y tampoco luchar demasiado para derrotarlo porque ambas tareas son titánicas y poco probables de ser exitosas. Es más eficaz, primero reconocerlo y luego manejarlo; de este modo, deja de ser un escollo para convertirse en un poderoso combustible. No es una utopía, sino una decisión que tenés que tomar, porque enfrentar los miedos es difícil, pero es peor estar la vida entera dominado por ellos.

Hace unos años, en mi primer viaje a la India, un maestro espiritual me enseñó que en el camino espiritual la duda te permite avanzar y el miedo te lo impide. Dudar nos lleva a indagar, a buscar respuestas y encontrar soluciones. El miedo, en cambia, paraliza.

Con los emprendimientos sucede algo similar. Sin dudas, vas encontrar alternativas, pero si el temor te domina, no das ni un cuarto de paso. Por eso, la realidad nos muestra que los que triunfan no son siempre los más preparados, ni los mejores graduados sino los que tienen una actitud más arriesgada, los que se animan, los que enfrentan sus miedos, los que no les importa caer porque saben que cada golpe puede convertirse en un peldaño al cielo.

Muchos de nuestros temores son imaginarios. Sólo cuando los enfrentamos, desaparecen. No dejes que tu imaginación se descontrole y ocupe el lugar de la realidad.

Se dice que todo lo que anhelamos se encuentra del otro lado del miedo. Te dejo este cuento que grafica bien cómo funciona el miedo y cuánto podemos ganar al enfrentarlo:

“Érase una vez en un país muy lejano un rey que era muy polémico por sus acciones.

Tomaba a los prisioneros de guerra y los llevaba hacia una enorme sala. Los prisioneros eran colocados en grandes hileras en el centro de la sala y el rey gritaba diciéndoles:

-Les voy a dar una oportunidad, miren el rincón del lado derecho de la sala.

Al hacer esto, los prisioneros veían a algunos soldados armados con arcos y flechas, listos para cualquier acción.

-Ahora, -continuaba el rey-, miren hacia el rincón del lado izquierdo.

Al hacer esto, todos los prisioneros notaban que había una horrible y grotesca puerta negra, de aspecto dantesco, cráneos humanos servían como decoración y el picaporte para abrirla era la mano de un cadáver. En verdad, algo verdaderamente horrible solo de imaginar, mucho más para ver.

El rey se colocaba en el centro de la sala y gritaba:

– Ahora escojan, ¿qué es lo que ustedes quieren? ¿Morir clavados por flechas o abrir rápidamente aquella puerta negra mientras los dejo encerrados allí? Ahora decidan, tienen libre albedrío, escojan.

Todos los prisioneros tenían el mismo comportamiento: a la hora de tomar la decisión, ellos llegaban cerca de la horrorosa puerta negra de más de cuatro metros de altura, miraban los cadáveres, la sangre humana y los esqueletos con leyendas escritas del tipo: “viva la muerte”, y decidían:

– “Prefiero morir atravesado por las fechas.”

Uno a uno, todos actuaban de la misma forma, miraban la puerta negra y a los arqueros de la muerte y decían al rey:

– “Prefiero ser atravesado por flechas a abrir esa puerta y quedarme encerrado”.

Millares optaron por lo que estaban viendo que hacían los demás: elegir la muerte por las flechas.

Un día, la guerra terminó. Pasado el tiempo, uno de los soldados del “pelotón de flechas” estaba barriendo la enorme sala cuando apareció el rey. El soldado con toda reverencia y un poco temeroso, preguntó:

– “Sabes, gran rey, yo siempre tuve una curiosidad, no se enfade con mi pregunta, pero, ¿qué es lo que hay detrás de aquella puerta negra?”

El rey respondió:

– “Pues bien, ve y abre esa puerta negra.”

El soldado, temeroso, abrió cautelosamente la puerta y sintió un rayo puro de sol besar el suelo de la enorme sala, abrió un poco más la puerta y más luz y un delicioso aroma a verde llenaron el lugar.

El soldado notó que la puerta negra daba hacia un campo que apuntaba a un gran camino. Fue ahí que el soldado se dio cuenta de que la puerta negra llevaba hacia la libertad.”

Fuente: http://emprendedoresnews.com/editorial/la-puerta-negra-los-emprendedores.html