STEVE JOBS Y SU ESTRATEGA EN COMERCIALIZACIÓN

Esta nota es del 2014, pero la comparto porque me parece que conocer cómo procedía Jobs es bueno para cualquier emprendedor o que quiera llegar a serlo.

https://www.grandespymes.com.ar/2014/02/06/steve-jobs-y-su-estratega-en-comercializacion/?utm_source=wysija&utm_medium=email&utm_campaign=Boletin+especial+dedicado+a+Steve+Jobs

por Fernando de Leon

Técnicas de ventas, de mercadeo y de comercialización, no son nada sin tres ingredientes vitales en el crecimiento de toda organización;

La primera: visión

Saber qué camino se quiere tomar

La segunda: estrategia

Tener claros los pasos que hay que dar y hacia dónde dirigirlos

La tercera y más fuerte: liderazgo, y esta frase enlaza lo de un gran líder, Steve Jobs:

“Jobs diseñaba productos que nadie sabía que necesitaba y que de pronto, muchos ya no podían vivir sin ellos”

Todos los lunes, los altos ejecutivos se reunían entre 3 y 4 horas para debatir intensamente la estrategia de Apple.

ESTRATEGIA EN VIVO

Para aprender sobre estrategia en vivo recomiendo entusiastamente leer el libro Steve Jobs de Walter Isaacson, el que aborda múltiples dilemas de negocios y describe muy amenamente como los vivieron Jobs y su entorno.

Jobs fue uno de los más grandes estrategas de negocios de nuestra era. Su extraordinario talento en este aspecto hace que sus muchos defectos pasen a ser relativamente irrelevantes a la hora de juzgarlo globalmente.

Una estrategia se define por el conjunto de decisiones que la componen. Las decisiones de Jobs para diseñar productos y para construir Apple como organización fueron creativamente sintonizadas con el contexto e intensamente coherentes. Estas decisiones tendrán un impacto inmenso y duradero.

INVENTOR DE INDUSTRIAS

Los grandes estrategas inventan las industrias, no reaccionan a sus características.

A los 22 años, Jobs inventó la industria de los computadores personales al crear Apple II a partir de una placa de circuito impreso diseñada por Steve Wozniak, para muy pronto revolucionar esta incipiente industria introduciendo la interfaz gráfica con Macintosh.

Cuando Jobs retornó a Apple el año 1997, después de haber sido despedido de ella en 1985, la industria de los PC estaba estructurada a la medida y para beneficio de Microsoft e Intel. La posición competitiva de Apple en esta industria no podía ser peor.

Sus principales productos, que eran sus computadores, enfrentaban un sustituto imbatible, el PC.

El problema era que los tres principales componentes que diferenciaban un Apple de un PC —el sistema operativo, los softwares de aplicación y los microprocesadores— tienen altos costos fijos de producción, por lo que están sujetos a grandes economías de escala y aprendizaje.

Así, el que solo el 2,5% de los computadores vendidos fueran Apple determinaban una desventaja en costos demoledora e insalvable. Cualquier inversión en estos tres componentes implicaba un costo medio para Apple 40 veces mayor al de Microsoft.

Continuar respondiendo a las características de la industria de los computadores personales no tenía ningún destino. En vez de jugar el juego de Microsoft e Intel, Jobs decidió inventar una nueva industria para Apple, revolucionando a la pasada a muchas otras, incluidas las relacionadas con retail, música, libros, fotografía y telefonía móvil.

La destrucción creativa de industrias impulsada por Jobs todavía no termina. La tienda Apple reinventó el impacto de una tienda en la marca. iPod cambió la manera que se consume la música. iTunes salvó la industria de la música del pirateo. iPhone llevó a los teléfonos móviles música, fotografía, video, e-mail y servicios web. App Store generó una nueva industria de creación de contenido. iPad creó la industria de tablet PC, que ofrece una plataforma para ver videos y leer diarios, revistas y libros, y que tiene la potencialidad de revolucionar la industria de la educación. iCloud despojó al computador de su papel central en la gestión de contenido y permitió a todos los dispositivos Apple sincronizarse fácilmente.

Al diseñar productos, Jobs no hacía estudios de mercado. Como inventor de industrias, era un prodigio a la hora de diseñar productos que nadie sabía que necesitaba y de pronto muchos ya no podían vivir sin ellos. Como corresponde, sus ideas creativas muchas veces enfrentaban inicialmente el rechazo. Al ver el exitosísimo y mítico comercial con que se lanzó Macintosh en 1984, el directorio de Apple quedó mudo, la mayoría pensando que era el peor comercial que habían visto en toda su vida.

INTENSAMENTE COHERENTE

Los grandes estrategas son coherentes y Jobs lo era intensamente. Estrategia es tomar decisiones cuyos impactos se refuerzan entre sí. Eso es lo que ocurre con el conjunto de productos Apple. Macbook Air, iPod, iPad y iPhone se refuerzan entre sí. Comienzas comprando uno de ellos y terminas con todos. El valor de estos productos para el usuario crece porque iCloud permite que todos los dispositivos Apple estén permanentemente sincronizados.

Apple logró que la necesidad evolucionara de tener un computador a tener un sistema de dispositivos electrónicos. Las tiendas en línea App Store y iTunes, además de ser negocio en sí mismas, aumentan el valor de iPod, iPhone y iPad para el usuario.

¡Cómo les cambió la vida a los PC! Antes, el sustituto Apple era un computador moribundo. Ahora el sustituto es un sistema de dispositivos electrónicos que viven coordinadamente en las que antes eran múltiples industrias distintas. La pobre Microsoft hace pocos años era la campeona mundial de la industria de la computación.

La coherencia era una obsesión para Jobs. Buscándola, Apple en sus orígenes compitió y perdió con sistemas cerrados, software y hardware integrados, contra el modelo PC diseñado por IBM con sistemas abiertos. Luego Apple vuelve a la batalla con iPhone, un dispositivo móvil con sistema cerrado, contra Android de Google diseñado como sistema abierto.

La visión de Jobs era que solo con sistemas cerrados se podía controlar la experiencia completa del cliente y simplificarle la vida. Su supuesto fundamental era que la gran mayoría de las personas prefieren dedicarle su tiempo a otras cosas, no a la computación.

Además de tener una visión clarísima del cuadro global, había detalles que Jobs no delegaba. Jobs era categórico a la hora de decir no. Definitivamente para el iPad no se podía necesitar un lápiz para manejarlo. Tampoco iPhone iba a tener un teclado físico ¡olvídalo! Todo debía estar relacionado armónicamente, los productos, su diseño, su tecnología, los lanzamientos, la publicidad, etc. A veces se involucraba en debates sobre un aviso publicitario. Gramaticalmente se dice “Think Differently” pero insistió que él quería “Think Different” y así quedó el famoso eslogan que marcó su retorno a Apple.

CREADOR DE EMPRESAS

Jobs supervisaba directamente el proceso de reclutamiento, buscando personas creativas, maliciosamente inteligentes y algo rebeldes.

Construyó una organización capaz y motivada para tomar buenas decisiones coherentes en la interfaz de la tecnología y el arte. Planteaba que Zune, un competidor de iPod, no funcionó porque a los ejecutivos de Microsoft no les gustaba la música. También señalaba que las soluciones que los sellos discográficos diseñaron para combatir la piratería no funcionaron porque ellos no sabían de tecnología.

Los altos directivos de Apple vivían debatiendo las estrategias. Regularmente hacían retiros en el resort Pajaro Dunes, por ejemplo. En las oficinas, todos los lunes se reunían entre 3 y 4 horas para debatir intensamente sobre el futuro que Apple debía crear. Jobs incentivaba los desacuerdos y las discusiones. Practicaba la honestidad brutal y estableció una competencia que ganaba el ejecutivo que mejor contrarrestara sus provocaciones.

Jobs obligaba a todas las personas de Apple a trabajar juntos para lograr los desafíos de innovación. Sony tenía muchas más capacidades que Apple para resolver el problema del pirateo en la industria de la música. No lo hizo por miedo a canibalizar el negocio de ventas de CD de Sony Music y porque esta división estaba en guerra con la división de Hardware de Sony. Esto no podría haber pasado en Apple, porque en su organización no hay divisiones autónomas.

¿LEGADO DURADERO?

Al 4 de abril de 2013, con una valorización de US$ 401 mil millones, Apple rivalizaba con Exxon Mobil la posición de ser la empresa de mayor capitalización del mundo. A esa fecha, el precio de la acción de Apple era 427 dólares, 29 veces el precio que tenía en enero del 1997 cuando Jobs retornó a la compañía.

Todos los productos tecnológicos, incluidos los creados por Jobs, tienen un ciclo de vida relativamente corto. Innumerables analistas se han estado preguntado los últimos 18 meses si Apple va a poder continuar su patrón de decisiones estratégicas creativas, coherentes y acertadas después del fallecimiento de Jobs, el 5 de octubre del 2011.

El incremento del precio de la acción de Apple en un 15% después de la partida de Jobs muestra que estos analistas algo le siguen creyendo a Jobs respecto a lo que consideraba su mayor creación: Apple en sí misma, una organización capaz de trascenderlo.

Todavía está por verse si Jobs construyó una organización creativa, preparada para cambiar permanentemente de acuerdo con los desafíos de largo plazo.

Apple se ha convertido por tercer año consecutivo en la marca más valiosa del mundo, según una lista que publica hoy la revista Forbes cuyo podio de honor completan otros dos colosos, Microsoft y Coca-Cola.

Apple lidera el ránking con un valor estimado de 104.300 millones de dólares, lo que supone un aumento del 20 por ciento respecto al año pasado y casi dos veces más que cualquier otra marca del mundo, detalló la publicación en su página web.

Apple diseña y crea los modelos de iPod e iTunes, los ordenadores portátiles y de sobremesa Mac, el sistema operativo OS X y los revolucionarios iPhone.

Fuentes: http://elcomercio.pe/actualidad/1655184/noticia-apple-se-mantiene-como-marca-mas-valiosa-mundo, http://www.apple.com, http://www.claseejecutiva.cl/blog/2013/04/steve-jobs-como-estratega/

DIEZ CONSEJOS DE MARKETING PARA UNA PYME LOCAL

https://www.grandespymes.com.ar/2020/05/23/10-consejos-de-marketing-para-una-pyme-local/

Un negocio local es aquel que ofrece productos o servicios en un establecimiento determinado y requiere que sus clientes acudan al mismo para consumirlo.

Ya sea que hablemos de tiendas de ropa, un spa, tintorerías, servicios médicos, hasta una miscelánea, estética o un desarrollo habitacional. Un negocio local “necesita” que el cliente acuda a su establecimiento para comprar el producto o servicio.

El negocio local también lo podemos llevar al mundo online, donde el local o establecimiento puede ser una buena plataforma e-commerce, pero para efectos de este artículo hablaremos sólo de aquellos que aún no venden vía online, de aquellas miles de PYMES que aún requieren la presencia física del cliente en su negocio para efectuar sus ventas.

La principal diferencia entre el marketing de un negocio local y uno que no lo es radica en la territorialidad, un negocio local necesita ser encontrado físicamente y generalmente su principal área de influencia y target está en sus alrededores.

A continuación, te dejo 10 consejos que pueden ayudarte a lograr captar la atención de tu target. Recuerda por supuesto que según tu negocio, giro y filosofía algunas ideas te servirán mejor que otras.

  1. Tu Local debe hablar de ti

Que tu local proyecte tu marca y la importancia que les das a tus clientes, no a tus productos o servicios. Cuida los detalles: limpieza, olores, mantenimiento, orden y accesibilidad. Destina áreas cómodas para el tránsito de tus clientes y ofréceles la experiencia que deseas vivan en tu negocio.

Si eres médico, ofrece comodidad mientras el cliente espera su turno, buenos sillones, servicio de café o agua, música, revistas NUEVAS, TV o WiFi.

Si eres un spa, ofrece un ambiente de tranquilidad, confidencia, personalización, olores agradables, sonidos suaves y una presentación implacable del personal e instalaciones.

Si eres una escuela primaria, ofrece mucha luz, un agradable ambiente, sonrisas, ternura, un área confortable para dar informes y un recorrido planeado.

Estos pequeños detalles hacen la diferencia en la experiencia del cliente y sin importar cuán grande, complicado o sencillo sea tu producto/servicio puedes encontrar formas de hacerlo único y especial para tus visitas.

  1. Publicidad en tu Local

Es muy importante que inviertas en una buena señalización externa, un buen anuncio luminoso que atraiga la atención de forma inmediata. Acompañado de carteles, displays o pizarras, según sea el caso, para que sea accesible para el prospecto conocerte mejor, saber qué ofreces y cómo pueden adquirir tus servicios/productos.

También es genial que tengas a la mano folletos o volantes con esta información, habrá gente que no tenga tiempo para comprar en ese momento, pero se puede llevar información para recordarte y hacerlo después.

Entrega siempre una tarjeta de presentación a las personas que te visiten, úsalas como volantes personalizados, procura que sean atractivas y originales.

Haz todo el branding (proceso de hacer y construir una marca (en inglés, brand equity) mediante la administración estratégica del conjunto total de activos vinculados en forma directa o indirecta al nombre y/o símbolo (logotipo) que identifican a la marca) que puedas dentro de tu local, ejemplos: que tus cuadros sean de clientes satisfechos, que tus vitrinas tengan el logotipo de tu marca, que tus uniformes tengan tu marca y sus colores, que tus etiquetas sean personalizadas, etc. Usa tu marca en todo lo que puedas.

  1. Publicidad Local y Especializada

A la hora de elegir qué medios usar para promocionarte, cuida mucho que sean locales y si tú negocio lo amerita, que sean también especializados.

La mejor publicidad para estos negocios es aquella que está segmentada por zonas específicas de mercado. Algunos ejemplos: Revistas o Periódicos Locales, Volanteo, Espectacular, Directorios.

Lo más importar en tu publicidad para hacerla efectiva son los mensajes que uses en ella, no olvides incluir siempre una llamada a la acción, dirección y teléfono.

Los medios masivos no locales como radio, prensa y revistas te pueden ayudar si tu marca ya está posicionada o si estás lanzando tu negocio, pero la verdad es que yo te aconsejo empezar por medios más segmentados por colonias o especialización.

  1. Cross Selling

(En castellano, ‘venta cruzada ‘, que es la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente.)

Arma paquetes de servicios para cruzar tus ventas e incrementarlas. No importa tu giro de negocio, igual que en McDonalds puedes ofrecer productos complementarios para cada compra:

Si eres médico puedes ofrecer medicinas o vitaminas a menor costo después de ciertas consultas.

Si tienes una estética puedes ofrecer ampolletas de vitamina para el cabello después de un tinte.

Si vendes casas puedes ofrecer la mudanza a menor costo después de cada compra.

Si tienes un negocio de pasteles puedes ofrecer un café para llevar después de cada compra.

Existen muchos ejemplos, la idea que uses tu creatividad en encajar paquetes atractivos que inviten a comprar más a mejor precio.

  1. Productos Secundarios

No dejes que todo tu negocio gire en torno del producto o servicio estrella, desarrolla otro tipo de productos/servicios que te permitan tener entradas extras.

Si tienes un consultorio dental, podrías colocar una vitrina con productos de higiene como pastas de dientes, cepillos, hilo dental, etc.

Si tienes un SPA puedes vender a tus clientes libros de salud, nutrición, recetas, consejos de belleza, etc.

Si tienes un salón de fiestas puedes tener como productos secundarios piñatas, decoración, shows o impresión de invitaciones.

Busca una entrada extra, que signifique que otro tipo de clientes puedan llegar a tu negocio por ellos, aunque aún no se hayan decidido por el producto/servicio principal.

  1. BTL para PYMES

(La técnica publicitaria «below the line» —que significa literalmente en castellano: bajo la línea— más conocida por su sigla BTL, consiste en el empleo de formas no masivas de comunicación para mercadeo dirigidas a segmentos de mercado específicos.)

Hacer atractiva y fuera de lo común tu promoción es una d las mejores formas de diferenciar tu oferta de la competencia.

Las campañas BTL suelen estar asociadas con grandes marcas y por ende, a grandes presupuestos, pero la realidad es que pueden ser una valiosísima herramienta para las PYMES con creatividad y sin miedo a innovar.

Un volante original repartido de forma original.

Un cartel único y creativo colocado de forma estratégica.

Tarjetas de presentación fuera de lo común que te distingan.

Un automóvil que hable de tu marca por donde quiera que vaya.

Solo recuerda que la música fuera de tu local a todo volumen no solo NO es una estrategia BTL, sino que al contrario de lo que te han dicho ahuyenta más de lo que atrae la atención.

  1. Alianzas estratégicas

Aprender a trabajar en equipo entre PYMES es una de las mejores estrategias de marketing y de las que menos se ven por ahí.

Mira a tus vecinos y revisa cómo entre sus negocios y el tuyo pueden crear mayor promoción, publicidad y ventas. Algunos pueden tener el mismo tipo de cliente que tu negocio, aunque vendan cosas diferentes, recomiéndense entre sí, compartan cartera y presupuestos de marketing.

  1. No olvides estar Online

Ya es hora de que entiendas que por muy pequeño o sencillo que sea tu negocio debes estar en internet, y estar bien.

Eso quiere decir contar con una página web orientada a tus clientes, con información valiosa que genere confianza, en la que tengas evidencias de tu calidad y resultados.

Según tu mercado y giro las redes sociales también forman parte importante de tu estrategia online. Deja que te encuentren en ellas, monitorea conversaciones y genera comunidad leal a tu negocio. Amplifica tus mensajes.

  1. Que te encuentren en el mapa

Al ser un negocio local tu dirección y ubicación es indispensable, por ello debes darte de alta en Google y Foursquare por lo menos.

Vincula tu ubicación en tu cuenta de Facebook, Blog y Sitio Web. Que sea fácil encontrar tu ubicación en internet.

  1. Haz que sea fácil recomendarte

Una de las principales razones por las que la mayoría de las PYMES vende es gracias a la “recomendación”, así que tener un buen Plan de Referidos es indispensable.

No dejes al azar que tus clientes hablen bien de ti, impúlsalos, motívalos y diles cómo pueden recomendarte.

 

Fuente https://smartupmarketing.com/10-consejos-de-marketing-para-una-pyme-local/

DIFERÉNCIATE DE LA COMPETENCIA APORTANDO MAYOR VALOR AÑADIDO

Por Jesús Álvarez Valdés

https://www.grandespymes.com.ar/2018/07/24/diferenciate-de-la-competencia-aportando-mayor-valor-anadido/?utm_source=wysija&utm_medium=email&utm_campaign=Boletin+de+Marketing+y+Estrategia

En el libro El vendedor desafiante: Las características necesarias para vender siempre, los autores proponen aportar al cliente nuevas ideas que le ayuden a ganar dinero o a ahorrarlo de formas que ni siquiera creía posibles. Afirman que las mejores compañías no ganan gracias a la calidad de los productos que venden sino gracias a la calidad del insight que aportan como parte del proceso de la venta.

Los mejores vendedores ganan esa batalla no porque «descubran» lo que el cliente ya sabe que necesita, sino porque le muestran cómo pensar de manera diferente. Quieren un vendedor que conozca sus necesidades mejor que ellos mismos y que les desafíe a pensar acerca de su negocio bajo una nueva luz, que les empuje a repensar sus perspectivas y enfoques actuales.

Con el fin de enseñarle nuevas ideas al cliente y cerrar ventas, los autores proponen cuatro reglas:

  1. Conduce al cliente hacia tus fortalezas únicas
  2. Desafía las presuposiciones del cliente
  3. Cataliza la acción
  4. Escala entre distintos clientes
  5. Conduce al cliente hacia tus fortalezas únicas

En primer lugar, la fidelidad del cliente se cimienta sobre aquello que haces mejor que tu competencia y que el cliente valora. El cliente no sólo debe sentir que necesita ayuda, sino que necesita tu ayuda. Por supuesto, para que funcione, debes ser capaz de ayudar de verdad.

En segundo lugar, para guiar al cliente hacia tus fortalezas únicas, antes debes conocer cuáles son. Deberías poder responder sin titubear las siguientes dos preguntas:

  • ¿Qué hacemos realmente bien por nuestros clientes? –> Tu fortaleza.
  • ¿Qué hacemos por nuestros clientes mejor que la competencia? –> Tu fortaleza única.

Sin un comprador tiene que elegir entre dos proveedores más o menos indiferenciados, elegirá siempre al más barato. Hoy en día, todas las empresas dicen ser «innovadoras», «centradas en el cliente», «verdes», y demás palabras de moda. Así que, ¿por qué pagar más por algo de lo que todas presumen? No puedes salir a vender si no eres capaz de articular el valor único de tu oferta. Necesitas conocer quién eres y qué haces. Al final, la diferencia se reduce a una cuestión fundamental:

«¿Por qué el cliente debería comprarte a ti y no a otro?»

Todos en tu empresa deberíais llegar a una respuesta comúnmente aceptada. Si tú no tienes clara la respuesta, el cliente mucho menos.

  1. Desafía las presuposiciones del cliente

Desafiar sus presuposiciones implica hacer un reencuadre: ¿qué datos, información o insight puedes ofrecerle al cliente que reencuadre la manera cómo piensa sobre su propio negocio: cómo operan o incluso cómo compiten? Necesitas conocer el negocio del cliente mejor de lo que lo conoce él mismo, al menos la parte de su negocio que habla de tus capacidades.

Sabrás que el cliente está reencuadrando la situación cuando en lugar de darte la razón, «Sí, estoy totalmente de acuerdo», se para a reflexionar y dice: «Hum, nunca lo había visto de esta manera». Acabas de mostrarle al cliente una manera distinta de pensar sobre su negocio y ahora has despertado su curiosidad. Se estará preguntando: «¿Qué implica esto para nuestro negocio?» o, incluso mejor, «¿Qué más no sé?».

Ahora que has ayudado a tu cliente a ver las cosas diferentemente, necesitas persuadirle para que las haga diferentemente.

  1. Cataliza la acción

Si quieres que el cliente actúe, necesitarás plantear un caso de negocio irresistible que demuestre por qué actuar ya es importante. Ayuda al cliente a calcular los costes en los que está incurriendo o las ganancias que se está perdiendo por no actuar sobre la oportunidad que acabas de mostrarle que ha pasado por alto.

Si vas a utilizar una calculadora de rendimiento del capital invertido (ROI calculator), asegúrate de calcular el rendimiento de perseguir el reencuadre, no el de comprar tus productos. Ante de comprar nada, el cliente necesita saber qué ganará resolviendo el problema. No hables de tu solución demasiado pronto.

  1. Escala entre distintos clientes

Es importante buscar la máxima eficiencia a la hora de desplegar esta estrategia comercial. Por un lado, haciéndolo segmento por segmento en lugar de cliente por cliente. Por otro lado, desde un punto de vista táctico, no es realista ni justo esperar de ti que comprendas el negocio de tu cliente mejor que el cliente mismo, sin contar con ayuda de tu organización. Lo deseable es que tu organización te provea de un pequeño conjunto de insights bien guionizados, junto con dos o tres preguntas de diagnóstico fáciles de recordar, diseñadas para asociar el insight correcto al cliente correcto.

Una buena forma de segmentar a los clientes con este fin consiste en hacerlo por necesidad, más que por sector, por vertical o por área geográfica. Si puedes agrupar un conjunto de clientes con las mismas necesidades, sin importar dónde estén o qué vendan, esos clientes con toda probabilidad reaccionarán de manera similar ante un conjunto común de insights.

Fuente: https://sercompetitivos.com/diferenciate-de-la-competencia-aportando-mayor-valor-anadido/

CLAVES PARA TRANQUILIZAR AL EQUIPO CUANDO LAS NOTICIAS SON ALARMANTES

https://www.grandespymes.com.ar/2020/05/09/claves-para-tranquilizar-al-equipo-cuando-las-noticias-son-alarmantes/

Allison Shapira en hbr.org del pasado 5 de marzo plantea que muchos líderes de organizaciones ante situaciones como la que se presenta en la actualidad se están preguntando cómo pueden comunicar la incertidumbre que existe tanto internamente a sus equipos como externamente a sus clientes ya que la comunicación en tiempos de incertidumbre es un reto constante al que se enfrentan los líderes.

La autora ha trabajado en la industria de la aviación y en otras grandes organizaciones que se enfrentan a este tema regularmente y fruto de su experiencia recomienda que a la hora de la comunicación en estas situaciones se sigan los siguientes pasos:

1.- HACER UNA PAUSA Y RESPIRAR ANTES DE COMENZAR A HABLAR

Dedicar un minuto para centrarnos nos permitirá presentar una imagen tranquila y racional a nuestros compañeros y clientes. Se debe utilizar también si la comunicación es por vía telefónica o e- mail. Cuando sentimos ansiedad se la transmitimos a los demás.

2.- PONERNOS EN EL LUGAR DE LA AUDIENCIA

Al hablar en público es esencial conocer previamente a nuestra audiencia. En tiempos de crisis es fundamental independientemente del medio. Debemos realizar un análisis estratégico de las personas a las que nos vamos a dirigir para entender:

  1. a) Cuáles son sus preocupaciones, preguntas e intereses.
  2. b) Sobre qué necesitan una respuesta inmediata.

Podemos utilizar las siguientes palabras: “Sé que muchos de ustedes pueden estar pensando… que.” Cuanto más rápido seamos capaces de abordar lo que está en su mente más pronto podremos tranquilizarles. Si no nos referimos a sus intereses más acuciantes perderemos su atención y no nos escucharán.

3.- INVESTIGAR

En tiempos de estrés la desinformación puede resultar muy destructiva. Debemos buscar fuentes creíbles de información y analizarla concienzudamente antes de exponerla en un lenguaje claro y conciso. Podemos compartir nuestras fuentes con los demás para que tengan acceso a recursos de información veraces.

4.- HABLAR CON CLARIDAD Y CONFIANZA

Podemos hablar con seguridad, aunque no tengamos una certeza del 100%. Podemos expresar dudas o incertidumbre al tiempo que parezca que controlamos la situación. Podemos decir, por ejemplo: “Seguimos recibiendo informes pero lo que entendemos hasta ahora es lo siguiente ….” Tenemos que comunicar con frecuencia con nuestra audiencia, aunque no tengamos nuevas noticias que transmitir, para que ésta sepa que estamos pendientes de la situación y que nos preocupamos por mantener informados a los posibles interesados.

5.- CONTAR CON NUEVOS PASOS ESPECÍFICOS

En tiempos de incertidumbre resulta de utilidad proponer a nuestro equipo acciones tangibles. Discutir con sus miembros cuáles pueden ser las próximas actuaciones a seguir o recomendar nuevos pasos a nuestra audiencia les ofrece una sensación de control con lo que piensan que están contribuyendo a la estabilización. Podemos emplear lenguaje del tipo: “estos son los pasos que vamos a seguir…” o “Esto es lo que podemos hacer …” para demostrar acción.

 

Fuente http://clavesliderazgoresponsable.blogspot.com/2020/03/claves-para-tranquilizar-al-equipo.html

MARKETING DIGITAL

Es un tema muy complejo, y es difícil de realizar lo que plantea la nota de abajo, pero está bueno entender cómo hay que trabajar el tema, y no hacerlo sin algún plan.

SIETE PASOS PARA CREAR UN PLAN DE MARKETING DIGITAL

Plan Marketing Digital

https://www.grandespymes.com.ar/2020/05/01/7-pasos-para-crear-un-plan-de-marketing-digital/

Las tendencias de marketing digitales cambian rápidamente, así que es importante saber cuáles son las cosas más importantes en que precisas concentrarte para hacer tu marketing con éxito. Lleva tiempo, pero a la larga vale la pena.

Según los expertos, sorprendentemente más de la mitad de las empresas no tienen una estrategia de Marketing Digital. Pero, por otro lado, hay tanta información disponible que supone todo un desafío saber por dónde empezar.

Los pasos siguientes muestran cómo crear un simple pero eficaz plan de marketing de Internet para operar y trabajar online.

Paso 1: Conoce a tu público objetivo

¿Quiénes son? ¿Qué revistas o periódicos leen? Una manera de definir tu público objetivo es crear perfiles de posibles compradores. Una descripción de una persona que quiera comprar tus productos o servicios. Ese perfil generalmente incluye información demográfica de un comprador ficticio, tipo de necesidades, motivaciones, preferencias, etc.

Para ello, tienes una herramienta gratuita: Hubspot.

Paso 2: Espiar a tus competidores

Hacer una hoja de cálculo de tus principales competidores para ver cómo están utilizando los canales de marketing digital para atraer a sus clientes. Con ello se puede hacer un análisis rápido de la competencia, para comprobar cómo tus competidores (tres al menos) están actuando en los espacios y medios de comunicación social, así como para echar un buen vistazo a sus páginas web.

En definitiva, se trata de hacer un poco de detective privado, de mistery shopping, suplantando la identidad de clientes que pretenden encontrar productos o servicios en línea.

¿Apareció primero algún producto o servicio de la competencia o el tuyo? Si encuentras el de otros en primer lugar, trata de descubrir lo que están haciendo en el canal digital para atraer conexiones online. Anota cada conexión que realices en la hoja de cálculo.

Hay varias herramientas para analizar el ranking de palabras clave, del SEO y del marketing de contenido de cualquier sitio web o blog, así como para llevar a cabo análisis de los medios de comunicación social, descripciones de la competencia, lo que se puede utilizar para priorizar tus tácticas en el paso siguiente, etc.

También conviene recopilar información sobre tu producto, clientes, puntos de venta, precio y cuota de mercado. Examinar tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas es un buen punto de partida para tu estrategia de marketing. Puedes llevar a cabo un simple análisis DAFO de la situación de los factores internos y externos que afectan a tu negocio.

Paso 3: Dar prioridad a tu táctica digital

Hay que dedicar tiempo a cada canal digital y pensar sobre lo valioso o importante del mismo para tu organización. Por ejemplo, las campañas de correo electrónico, dirigir el tráfico web, referencias (enlaces) de directorios o sitios de noticias, etc.

Comprueba los siguientes apartados de tu tráfico y referencias en Google Analytics:

  • marketing por correo electrónico
  • tráfico de referencia
  • listados de directorios
  • prensa
  • los medios sociales como Twitter, YouTube, Facebook, Instagram, Pinterest para e-commerce o una combinación.

Pueden definirse como referencias existentes, porcentaje de nuevos visitantes, número de nuevos contactos, etcétera: la cuestión es usar tus datos de Google Analytics para ver las tendencias. Entonces, mide el esfuerzo necesario para implementar tu plan a través de cada canal de marketing digital. La puntuación del valor y del esfuerzo te mostrará los canales que representan opciones ganadoras.

Considera las siguientes opciones para acotar la lista:

  • Objetivos de la empresa: ¿Cuáles son las prioridades para el negocio? ¿Conocimiento de la marca, formación, tráfico bruto o las ventas?
  • Presupuesto: ¿Cuánto tienes que gastar en tu campaña de marketing digital?
  • Recursos disponibles: Personal o subcontratas, ¿qué plantilla o recursos humanos tienes disponible para crear o comercializar tus contenidos?
  • Contenido disponible: ¿Qué contenido tienes ya para llevar a cabo una campaña, su correspondiente auditoría y obtener un buen rendimiento?
  • Tu sitio de Internet: Chequea si es rico en contenido, sensible y diseñado para la optimización de la conversión o realización de la venta/compra de tu producto o servicio.
  • ¿Tu sitio sigue las directrices webmaster de Google?

Paso 4: Opciones ganadoras

Una táctica, con variedad de canales digitales, será ‘adecuada’ para tu negocio dependiendo de tus objetivos y de los clientes. Por ejemplo, dependerá de si quieres crear imagen de marca y/o mejorar tácticas de marketing en medios sociales, o simplemente saber si tus servicios online se ajustan al marco legal.

Si deseas generar ventas y obtener tráfico web, una combinación de buscadores, Google+ y el email puede ser tu mejor opción. En realidad, la mayoría de las empresas tienen una gran variedad de objetivos de negocio y de público objetivo, por lo que hay variedad de pruebas y medios para observar la eficacia y monitorizar resultados:

  • Publicidad gráfica
  • Marketing por correo electrónico
  • Publicidad de pago por clic (PPC)
  • Relaciones públicas en línea
  • Optimización del motor de búsqueda (SEO)
  • Marketing de abonados
  • Social Media Marketing
  • Campañas de contenido virales
  • Optimización de la tasa de conversión (CRO)
  • Blogs
  • Publicidad de Twitter
  • Publicidad de Facebook
  • Influencers
  • Video marketing
  • Marketing de búsqueda local
  • Marketing móvil
  • Sitios de oferta
  • Sitio web corporativo
  • Contenido libre (eBooks, documentos, herramientas)
  • Foros de comunidades en línea
  • Seminarios web
  • Podcasts

Paso 5: Medir los resultados

Crear indicadores de resultados que sean cuantificables y medibles. Por ejemplo:

  • Aumentar las ventas en línea un 20%
  • Aumentar el tráfico natural de búsquedas en un 20%
  • Aumentar la participación en los medios sociales, como Facebook, en un 25% trimestral

El marketing digital va de la mano con la analítica digital. Pregúntate ¿por qué estamos emprendiendo esta iniciativa digital? Elegir indicadores clave realmente revelan el éxito o el fracaso. Y uno fundamental son las tasas de conversión, de visitas en ventas.

Paso 6: ¿Funcionan?

Puedes probar si tus campañas de marketing están funcionando mediante el seguimiento de su tráfico, objetivos y conversiones en Google Analytics y otras métricas como Facebook Insights. También puedes usar Clicktale o Crazyegg para ver de dónde salen o vienen los clientes potenciales a este tipo de sitios.

La monitorización y los informes te permiten ver cómo el marketing digital se está comportando y cuál es la penetración de las acciones emprendidas, así como de las que se pueden llevar a cabo. Contando para ello también con herramientas.

Paso 7: Revisión mensual

Tómate tu tiempo para revisar que tus tácticas de marketing están impulsando los resultados regularmente y tus campañas se adaptan a las nuevas oportunidades. Puedes utilizar una variedad de herramientas para esto, tanto de SEO y social media.

Tus herramientas fundamentales son el portal de búsqueda de Google, conocido como Google Analytics, y las herramientas o tools de la Webmaster. También hay muchas herramientas SEO para usar; etc. En definitiva, conviene tener una visión holística de las métricas posibles.

  • SEMrush
  • Facebook Insights
  • Pinterest Analytics
  • Iconosquare para Instagram
  • Hootsuite
  • Buffer
  • Hubspot
  • Sproutsocial (si tienes presupuesto)
  • Webyogi

Se recomienda crear un simple informe que destaque las tendencias clave, victorias y pérdidas y próximas acciones; así como ser honesto si hay problemas. Tu cliente respetará tu dirección web o espacio virtual si las cosas se explican claramente y tienes una solución eficaz.

Fuente https://cepymenews.es/pasos-crear-plan-marketing-digital