¿QUÉ ES “BANI”?, LA NUEVA MANERA DE DESCRIBIR EL CONTEXTO EN EL QUE VIVIMOS

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El término sintetiza en una sola palabra el contexto en el que vivimos y en el que se llevarán adelante los negocios en los próximos tiempos

En el mundo empresarial siempre se intenta brindar una denominación genérica a cada uno de los fenómenos que se desarrollan. Pero -como bien se dice- cambia, todo cambia. Y hasta los paradigmas para enfrentar el cambio también cambian. En momentos en los que nos encontramos iniciando un nuevo ciclo, cuando nos enfrentamos ante una velocidad inusitada en los ciclos de transformación, se torna indispensable comprender los modelos de referencia que nos permitan proyectar.

En esta dirección, Jamais Casio, futurólogo e investigador del Institute for the Future, considera que estamos en un tiempo en el que confluyen -entre muchos otros inconvenientes- la pandemia global, los desajustes políticos y los desastres climáticos. Desde ya, en nuestra geografía podríamos agregar varios -muchos- fenómenos adicionales. El especialista entiende que los enfoques que hemos desarrollado a lo largo de los años para reconocer y responder a las perturbaciones comunes parecen cada vez más inadecuados o insuficientes cuando el mundo parece desmoronarse, por lo que sugiere generar un nuevo método para comprender la forma que toma esta era de caos. Sintetiza su idea afirmando que es difícil ver el panorama general cuando todo insiste en colorearse fuera de las líneas.

La idea de VUCA (en inglés y VICA en español) se empezó a utilizar para describir a los escenarios -volátiles, inciertos, complejos y ambiguos- que nos enfrentábamos desde el fin de la Guerra Fría, impulsada por la Escuela de Guerra del ejército de Estados Unidos. En años más recientes se llevó tanto al campo organizacional como al empresarial y se referenció en numerosos trabajos e investigaciones. Hemos afirmado también que la aceleración que ha tomado el contexto en los últimos tiempos llevó a considerarla como VUCA elevado a la COVID-19, es decir un VUCA exponencial. Sin embargo, podemos visualizar que esta noción es, en palabras de Casio, insuficiente y no del todo representativa para los desafíos que estamos enfrentando hoy.

Y es así que propone un nueva -o complementaria- forma de describir el escenario actual, con un nuevo acrónimo denominado BANI: Bien frágil/quebradizo (Brittle), Ansioso, No Lineal, Incomprensible. La propuesta de BANI es un enfoque para enmarcar mejor y poder generar las preguntas apropiadas al estado actual del mundo. Sugiere que muchos de los desajustes que están desarrollándose actualmente son tan sorprendentes que terminan siendo completamente desorientadores. Su simple manifestación no solo incrementa el estrés que experimentamos, sino que lo multiplica. Ahí lo disruptivo, que nos deja sin el kit de herramientas para enfrentarlo. Soluciones del pasado ya no nos resultan útiles ni significativas.

Analicemos en detalle cada uno de los componentes del contexto BANI

Al ser frágil, estar ansiosos por encontrar la solución y ser no lineal se torna impenetrable y lo hace más frágil, nos pone más ansiosos y provoca menor linealidad (Shutterstock)

B: Bien frágil, quebradizo

Cuando tenemos recursos que son bien frágiles y quebradizos, los tendemos a cuidar mucho, ponemos todo al servicio de su seguridad. Los mismos sobreviven mientras esa barrera impide el ingreso de cualquier factor que los impacte negativamente. Sin embargo, cuando ese potencial se convierte en realidad, no solo se rompe, sino que se quiebra en mil pedazos, como la copa de cristal. Los sistemas frágiles, afirma, son sólidos hasta que dejan de serlo. Esa ilusión de fortaleza, se puede hacer añicos cuando llega el golpe. Lo ejemplifica con los monocultivos, que pueden ser una excelente opción y rendimiento máximo, hasta el momento en que algún inconveniente impacta negativamente y el rendimiento pasa de máximo a negativo.

La fragilidad extrema también se puede visualizar en los sistemas tecnológicos, energéticos o hasta en los democráticos. Una falla en cualquiera de ellos (y ya hemos tenido numerosos ejemplos en cada uno de los rubros) puede desatar una serie de impactos en cadena inimaginables. Desde ya, el solo pensar en ello nos genera mucha ansiedad.

A: Ansioso

La ansiedad es un estado de agitación, inquietud o zozobra del ánimo. Es la preocupación y miedo intensos, excesivos y continuos ante situaciones cotidianas. Es tratar de traer el futuro al presente, e intentar que se resuelva todo rápida y favorablemente. Se transforma en un trastorno mental cuando esas sensaciones de preocupación, impaciencia o miedo son tan fuertes que interfieren con las actividades diarias de quien las padece. El gran tema que tenemos hoy, es que esa ansiedad conlleva una sensación de impotencia, el temor de que no importa lo que hagamos, siempre será lo incorrecto. Estamos ansiosos por saber qué es lo próximo que ocurrirá y nos damos cuenta que lo que es novedoso rápidamente se convierte en obsoleto y tenemos pánico a no estar informados de cada tema, cada minuto. Y podemos caer en la parálisis o en el apresuramiento, en un mundo de sobre-información 24×365. Sobre-abundancia informativa que solo nos genera más ansiedad y mayor desconocimiento.

N: No lineal

Acostumbrados a que causa y efecto estén relacionados, nos enfrentamos ante fenómenos que no lo están y ello nos desestabiliza. Pequeños hechos pueden desencadenar grandes consecuencias o bien puede haber un desfasaje muy grande entre el origen y la secuela. La exponencialidad, precisamente, nos depara este tipo de situaciones y el COVID-19 fue una muestra bien clara de este tipo de desarrollo poco explicable o entendible para cada uno de nosotros. Algo similar sucede con el cambio climático y las consecuencias en el medio ambiente. Pero no solo eso, ejemplos parecidos podemos encontrar en economía, en política o en temas de seguridad. La desproporcionalidad de las consecuencias nos sorprende y nos genera apresuramiento o nos deja inmóviles.

I: Incomprensible

Y es por todo ello que, en muchas oportunidades, nos resulta imposible comprender. Vemos diferentes hechos que escapan a nuestra capacidad de entendimiento, con los patrones habituales y con los recursos internos que disponemos. El obtener mayor información no nos clarifica– incluso nos genera mayor confusión-.

Tal vez, lo que resulta enigmático hoy, pueda develarse en el mediano o largo plazo. O aquellos misterios que intentamos descubrir con los paradigmas y las interconexiones que podemos realizar no sean suficientes. Al ser frágil, estar ansiosos por encontrar la solución y ser no lineal se torna impenetrable y lo hace más frágil, nos pone más ansiosos y provoca menor linealidad.

¿Cómo enfrentar a los desafíos que nos propone el BANI?

El propio Casio reconoce que podría llevarnos a escenarios apocalípticos o de depresión, pero recalca que estamos ante una nueva era, es como pasar del estado líquido al gaseoso (Shutterstock)

El propio Casio reconoce que podría llevarnos a escenarios apocalípticos o de depresión, pero recalca que estamos ante una nueva era, es como pasar del estado líquido al gaseoso. Y es allí donde propone que la extrema fragilidad podría enfrentarse con el desarrollo de la resiliencia – y podríamos agregar creatividad y también antifragilidad, en términos de Nassim NicholasTaleb- ; a la ansiedad se la puede aliviar a través de la empatía y la atención plena -complementamos con visión y compasión-; la no linealidad requiere contexto y flexibilidad – podríamos adicionar agilidad emocional, mental y de aprendizaje – ; y la incomprensibilidad demanda transparencia e intuición – a lo que le sumaríamos agudeza y velocidad-. Desde ya, consideramos que la serenidad y la humanidad más la apropiada utilización de datos y tecnología complementan el set de habilidades requeridas.

Como hemos descrito, la aparición de cualquier Cisne Negro – un evento no planificado, impensado previamente, de gran magnitud y que una vez acontecido termina naturalizándose- puede desencadenar muy rápidamente una infinidad de consecuencias que nos permiten tomar perspectiva de por qué BANI es una manera de ilustrar muy gráficamente cómo nos aproximamos.

Podemos suponer que, definitivamente, estamos transitando del mundo VUCA al BANI. No es una moda ni una inestabilidad pasajera, sino que se transforma en tendencia y tendremos que convivir con ella de la manera más saludable y sustentable posible. Y, siguiendo la idea propuesta oportunamente Martin Luther King: “Incluso si supiera que mañana el mundo se haría añicos, aun plantaría mi manzano”. Y cuando no tenemos todas las respuestas, empezar por hacernos las preguntas más potentes puede ser un camino apropiado.

Por Alejandro Melamed

 

Fuente: https://www.infobae.com/tendencias/talento-y-liderazgo/2021/02/12/que-es-bani-la-nueva-manera-de-describir-el-contexto-en-el-que-vivimos/

PARA JEFF BEZOS, ESTA ES LA CLAVE DEL ÉXITO

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En su autobiografía, Invent & Wander: The Collected Writings, Jeff Bezos ofrece lecciones ocultas a simple vista del éxito de Amazon.

Jeff Bezos fue bautizado con fuego.

Después de dejar su trabajo de seis cifras en 1994, comenzó Amazon como una librería en línea en su garaje. Hoy, Amazon tiene un valor de más de 1,7 billones de dólares, lo que la convierte en la segunda empresa más valiosa de Estados Unidos, solo detrás de Apple. También es la persona más rica del mundo con una fortuna de 200.000 millones de dólares.

Su autobiografía, Invent & Wander: The Collected Writings of Jeff Bezos ofrece lecciones ocultas a simple vista para el éxito de Amazon. Es un tesoro de información para empresarios e inversores, y explica con más detalle los valores fundamentales de la empresa.

Hoy en día, muchas empresas de tecnología tienen un espíritu central:

Google: «No seas malvado»

Apple: «Una computadora para el resto de nosotros

Las empresas de tecnología son tan poderosas que necesitan un código legal. Un dogma religioso que toda la gente de Silicon Valley puede adorar.

Uno de los primeros mandamientos de Amazon es: determinar quién es un misionero y quién es un mercenario.

¿Eres misionero o mercenario?

Los mercenarios son despiadados. Todos conocemos uno. Son asesinos fríos y orientados a tareas que harán lo que sea necesario para destruir a la competencia. Es ese compañero de trabajo al que nadie invita al bar.

Los mercenarios suelen tener éxito. Pero su éxito tiene un límite.

Una vez que mataron a todos y quemaron varios puentes con su actitud feroz y de hacer lo que sea necesario, no queda nadie que los apoye. Los mercenarios pueden crear negocios, pero nunca crearán imperios.

Los misioneros, por otro lado, pueden cambiar el mundo.

Esto es lo que Bezos tiene que decir sobre ellos:

“Siempre trato de darme cuenta de una cosa, ante todo: ¿Es esa persona un misionero o un mercenario?”,

Escribe Bezos en la primera página de su libro. “Los mercenarios están tratando de invertir su valor. Los misioneros aman su producto o su servicio y aman a sus clientes y están tratando de construir un gran servicio«.

«Por cierto, la gran paradoja aquí es que generalmente son los misioneros los que ganan más dinero». Jeff Bezos

Agregó en otra entrevista que cree que ser misionero es vital para ser un empresario exitoso. De hecho, son las personas a las que les importa quién gana, dice.

Los emprendedores piensan como un buen mariscal de campo. Saben que son solo una pieza en un juego más grande. Así que rodean a las personas adecuadas que harán que el equipo gane. O en el caso de Bezos, hacer al equipo sumamente rico.

Acepta el fracaso

La vida de un misionero no es fácil. Mucha gente te escupirá en la cara. Algunas personas te estigmatizarán por todo lo que haces. Pero no puedes dejar que estas personas te afecten.

Acepta el fracaso y el hecho de que tu amabilidad no siempre serán bien recibidas por los demás. Concéntrate en el juego a largo plazo y no dejes que un idiota te arruine la vida como misionero.

El propio Bezos se ha caído muchas veces. Mucha gente se rio de él mientras subía hasta la cima. Por ejemplo, los escépticos dudaban que los clientes pagaran 79 dólares al año por Amazon Prime cuando se lanzó en 2005.

Hoy, el servicio tiene 126 millones de suscriptores en todo el mundo.

«Necesitamos grandes fracasos si vamos a mover la aguja», «fracasos a escala de mil millones de dólares», dijo Bezos en Amazon re: Mars. «Y si no lo hacemos, no lo hacemos con la suficiente fuerza».

Podrías ser un mercenario y ni siquiera saberlo.

  • A muchos de nosotros nos gusta pensar que somos misioneros como Bezos, pero, de hecho, somos mercenarios y ni siquiera lo sabemos:
  • Ignoramos a nuestros amigos o nunca tardamos cinco minutos en llamarlos.
  • Nos volvemos perezosos y decidimos no responder a un correo electrónico con una oportunidad potencial.
  • Usamos excusas poco convincentes como «estamos demasiado ocupados» para encubrir la falta de contacto con conexiones valiosas.

Los mercenarios nos rodean y puede que tú seas uno de ellos. El capitalista de riesgo John Doerr explica que incluso los celos insignificantes son una actitud mercenaria.

«Las empresas mercenarias son paranoicas, están obsesionadas con la competencia y tienen gerentes que son jefes de manadas de lobos en lugar de mentores y entrenadores de equipos».

Volviendo a nuestra analogía anterior con el mariscal de campo, siempre está el tipo que está demasiado ensimismado para darse cuenta de que está arruinando al equipo.

Estos pueden ser grandes muchachos fuera del campo, pero durante el juego lo hacen todo sobre ellos mismos. No elevan al equipo que los rodea. Probablemente no sea intencional. Eran mercenarios asesinando su propio éxito sin siquiera saberlo.

Para llevar

Para cerrar 2021, estoy haciendo lo que Tim Ferriss recomendó recientemente en Twitter: «Una revisión del año pasado». Recuerda los tiempos en que fuiste misionero y los tiempos en que fuiste más mercenario.

Para mí, personalmente, pude correr 48 kilómetros seguidos y convertirme en ultramaratonista con la ayuda de mis amigos. Lo planeamos, me siguieron, filmaron todo y me trajeron dos botellas de Gatorade para los últimos ocho kilómetros. No podría haberlo hecho sin ellos. Como equipo, fuimos más allá de algo de lo que nunca pensé que fuera capaz.

Sé más como un misionero y tu éxito será ilimitado.

“Una marca para una empresa es como la reputación de una persona. Uno gana reputación al tratar de hacer bien las cosas difíciles«. Jeff Bezos

Por Isaiah McCall

 

Fuente: https://emprendedoresnews.com/emprendedores/para-jeff-bezos-esta-es-la-leccion-mas-importante-para-el-exito.html

EL PLUS COMPETITIVO DE CONOCER AL CLIENTE

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Una de las mejores tecnologías para entrenar un asistente de inteligencia conversacional reside en las técnicas de Speech y Text Analytics. ¿Quién mejor para entrenar a tu asistente virtual que tus propios clientes?

La experiencia de cliente es fundamental para cualquier negocio. Cada día los clientes escogen y se mueven hacia las marcas que les proporcionan unos entornos de relación más gratos y memorables. Ahora bien, optimizar los canales de interacción con el cliente exige medir y contar con capacidad para hacerlo. Por tanto, si medir se ha convertido en algo fundamental, las marcas que sean capaces de reducir su coste en los procesos de medición estarán en mejores condiciones para competir en esta nueva era donde el más mínimo dato puede resultar determinante.

Sabemos que una de las mayores fuentes de información sobre la experiencia de cliente nos la proporcionan los diferentes puntos donde se produce el contacto y las conversaciones orales o escritas del cliente con la marca. Sin embargo, se trata de una información complicada de tratar y estructurar, pues el 95% está contenida en conversaciones no estructuradas.

Para salvar este escollo, las técnicas de Speech&Text Analytics pueden constituir un gran aliado. Una de sus principales ventajas reside en el volumen de interacciones que permiten analizar a partir del procesamiento del lenguaje natural, extraordinariamente mayor al que se derivaría del análisis de encuestas o estudios muestrales de la cartera de clientes, que solo nos proporcionan una foto estática.

Por experiencia, sabemos que utilizar las técnicas de Speech&Text Analytics permite transformar las interacciones con clientes en un verdadero activo para el negocio. Es el resultado de disponer de un universo amplísimo de información, basado en las conversaciones de los clientes, y de una tecnología que permite procesarla cuando se necesite y de forma dinámica, todo ello sin incurrir en nuevos costes de explotación de la información.

Actualmente, en lo que se refiere al campo del análisis y la medición de la experiencia de cliente, el mercado está dividido principalmente en dos tipos de empresas: las que obvian realizar tareas esenciales de calidad para no incrementar sus costes; y aquellas que las realizan de forma manual e incurren en gastos extra de adquisición y producción.

Ambos grupos tienen la necesidad de realizar análisis sobre sus clientes tanto de calidad como de experiencia y, sin embargo, en muchos casos, desconocen las soluciones profesionales que proporciona el mercado de forma sencilla y eficiente. Estas soluciones, ponen a disposición de las marcas toda la información referente a las interacciones que tienen lugar con los clientes, transformándola en un activo de conocimiento para ellas. Especialmente para las PYMES, este tipo de tecnologías constituyen una ayuda para ser más eficientes.

Hay que señalar también que una de las principales utilidades aún por explotar del Speech&Text Analytics es su capacidad para entrenar inteligencias conversacionales. Hablamos de la posibilidad de clasificarlas mediante modelos no supervisados y descubrir las preocupaciones de los clientes para introducirlas en los IVR o en los Chatbot de las compañías. Esto permite entregar a las empresas, y especialmente a los agentes que constituyen su fuerza de ventas, una experiencia de aprendizaje dinámica y constantemente actualizada, además de proporcionar una información valiosísima para descubrir nuevas oportunidades de mercado.

Otra línea de avance está constituida por la automatización y robotización de los procesos clave de negocio, mediante sistemas de análisis basados en la búsqueda orientada de categorías, combinada con modelos de inteligencia artificial para la detección y medición del sentimiento. En este ámbito, se trabaja con bloques de construcción semánticos, una nueva característica que permite a los analistas de llamadas aprovechar las categorías como bloques de construcción para búsquedas. De esta manera, se reduce significativamente el esfuerzo requerido para identificar y medir el flujo conversacional y las secuencias de eventos.

El análisis proporcionado por estas tecnologías de análisis permite descubrir tanto posibles redundancias en los procedimientos como carencias en la formación, dando la oportunidad a las empresas de proporcionar una formación personalizada a los agentes. Esta se complementa con  la construcción de un repositorio con manuales dinámicos para ayudar a resolver en el menor tiempo posible las interacciones con el cliente, que se verán gratificados con una mejor experiencia.

Por José Ignacio Salán

 

Fuente: https://www.america-retail.com/shopper-experience/shopper-experience-el-plus-competitivo-de-conocer-al-cliente/?utm_medium=email

TENER CRITERIO: SESGOS, DECISIONES Y COMPLEJIDAD

https://www.grandespymes.com.ar/2022/02/11/tener-criterio-sesgos-decisiones-y-complejidad/

Tomar decisiones es complicado. No tomarlas es casi siempre desastroso. Tomar decisiones exige criterio, pero también gestión de los tiempos. Algunas personas no se atreven o se acomodan a lo que digan su jefe, sus amigos, su esposa (o marido), su familia, o su tribu. Hay quien toma las decisiones ignorando la información o haciendo una lectura sesgada.

El diseño de los sesgos forma parte del mapa de reclusiones futuras. Los sesgos y su aplicación nos acorralan. El toro al que hay que temer tiene dos cuernos: algoritmos y sesgos. Para pensar con claridad y elegir la mejor opción posible con la mayor libertad posible conviene tener criterio.

Hay gente que está bendecida por una gran intuición, lo que para otros es un juicio experto. Nadie tiene una fórmula científica de la intuición, y mucha gente admira el éxito de quien ha demostrado tenerla, pero siempre se admira aquello que ha tenido éxito. Nos apuntamos a comentar la Liga el lunes. Es más difícil crearla. Hacer suceder. Hubo gente con intuiciones acertadas y otras erróneas.

Hay una broma macabra y que intenta acaso mostrar algo de verdad que decía que al llegar el nazismo a Alemania en 1933 hubo dos grupos de judíos: los pesimistas que terminaron en Hollywood (emigraron); los optimistas, en Auschwitz.

Si alguien cree que en las empresas o gobiernos siempre se dice la verdad, que vea la serie The Vietnam War, de Ken Burns. Ya lo dice el refrán alemán: «Quien quiera decir la verdad debe tener un caballo rápido».

Cuando hay que tomar decisiones es recomendable desconfiar de personas que siempre empiecen las frases con el temible «Yo creo que». Más allá del simpático voluntarismo de los ingenuos (aquellas personas, a veces enternecedoras, que lo basan todo solo en su olfato) debemos buscar el apoyo de aquellos que saben que tener los hechos de tu lado es mucho mejor que andar a ciegas. Hay que prestar atención a lo que te vas a encontrar. Lo dice el refrán árabe «Primero ata tu camello y luego confía en Dios». Y, al mismo tiempo, solo lo que es grande como un sueño a veces sucede y se convierte en algo grande de verdad.

Hay personas que son muy habilidosas para torturar los datos, hasta que estos digan lo que quieren escuchar. Pero eso es engañarse y engañar. Hay que mirar la realidad de cara. Y saber elegir la información relevante y, de paso, a las personas con criterio que te ayudan a pensar.

Todo el mundo sabe que ser políglota es bueno, pero si no sabes pensar en tu propia lengua no sabrás formular ideas en ningún idioma nuevo. Un necio educado en una escuela internacional es necio sin acento. Pero lo sigue siendo.

Cuando un avión se estrella porque no funciona el altímetro, hemos fallado en lo esencial. Hay que pensar, vivir y trabajar como los paracaidistas. No se contempla la opción de «A ver si se abre». La llamada disrupción digital no es más que un acelerador del darwinismo, según el cual sobrevive el que mejor se adapta y, habría que añadir, quien tiene más y mejores medios. Que gane el mejor es la frase predilecta de la gente que no ha leído la primera frase de la obra maestra de Fitzgerald, El gran Gatsby:

«En mi primera infancia mi padre me dio un consejo que, desde entonces, no ha cesado de darme vueltas por la cabeza.»

“Cada vez que te sientas inclinado a criticar a alguien —me dijo— ten presente que no todo el mundo ha tenido tus ventajas…” Sin información de calidad, sin criterio, sin coraje y sin talento, tomar decisiones acertadas no deja de ser una casualidad. Un exceso de información también puede postergar decisiones, pero es mal momento para dudar infinitamente, aunque una dosis de incertidumbre implica inteligencia. Dudemos y, al mismo tiempo, decidamos.

La gestión de tiempos es esencial: la maestría de saber cuándo actuar. Mucha gente es especialista en decir «Yo ya te lo dije», solo que hablan de tener proyectos en lugar de realizarlos.

Entre un novelista y un crítico, uno ha escrito doscientas páginas y otros dos. Entre un consultor y un empresario acostumbra a haber muchas nóminas a su cargo de diferencia. Las opiniones son gratis, salvo las que pagamos a precio de oro, que sin duda son baratas si son buenas. Ante tanta incertidumbre, que es lo único seguro que nos acompañará toda la vida, hay que asumir la soledad y el cansancio (Mark Twain dijo que en la vida son hay dos certezas: la muerte y los impuestos).

Seleccionemos bien la evidencia; debemos tratar la complejidad sin aumentarla. Si tenemos dos opciones aparentemente iguales de buenas, elijamos la más simple. Lo descubrió Guillermo de Ockham hace 700 años cuando dijo: «En igualdad de condiciones, la explicación más sencilla suele ser la más probable». Ya lo djo Italo Svevo, genio de la novela italiana: «En los negocios, la teoría es utilísima, pero operativa solo cuando ya se han solucionado los asuntos».

Como escribir es más fácil que hacer bien las cosas, en caso de duda, leamos a Roberto Colom, que nos refuerza dónde está el norte. «Suponer puede estimular el pensamiento, pero la evidencia empírica ilumina». Lo dijo Vicente Aleixandre, Premio Nobel español: «Hacer es vivir más».

 

Fuente https://www.sintetia.com/criterio-sesgo-decisiones/

¿QUÉ DIFERENCIA A UNA STARTUP DE UNA PYME?

https://www.grandespymes.com.ar/2022/03/11/que-diferencia-a-una-startup-de-una-pyme/

Hay muchas ideas rodeando a la idea de startup. Algunas personas relacionan este término con Silicon Valley, el lugar de Estados Unidos donde surgieron empresas como Google o Facebook (hoy Meta), mientras que otros lo vinculan también con el ecosistema emprendedor argentino, de donde surgieron ya una decena de empresas “unicornio”, que alcanzan valuaciones de más de mil millones de dólares.

Claro que también hay otras personas que no pueden comprender cómo una compañía pequeña puede valer más de mil millones de dólares, y que relacionan las startups generalmente solo con firmas tecnológicas que irrumpen en el mercado con algo completamente desconocido hasta el momento.

Pero hay particularidades que definen a las startups: no lo es estrictamente todo negocio nuevo ni toda empresa “pequeña” (en cantidad de empleados, de volumen de mercado, etc.).

A continuación, te damos algunas pistas para que puedas reconocer una startup cuando la veas y también para iniciar una propia si es lo que deseás.

¿Qué es una startup?

Qué es una startup y cómo reconocerla

En principio, como su nombre lo indica, una startup es una empresa que está en sus inicios. “Start” en inglés significa comienzo, principio, etc. A la vez, “up” significa “arriba”, por lo que el término hace referencia a algo que se está levantando desde los inicios, desde cero.

Si el nombre mismo ata a las startups a ser compañías relativamente nuevas, ¿cómo se define cuándo una firma deja de ser una startup? No hay un criterio unificado y tajante al respecto.

Por caso, la red social profesional LinkedIn, al lanzar en 2021 su ranking de Top Startups de Argentina, definió que incluiría empresas más jóvenes de siete años. Pero en otros mercados más desarrollados y en donde las empresas pueden crecer más rápidamente, el mismo ranking impone un límite de cinco años.

De la misma manera,

  • ¿todas las startups deben ser pequeñas compañías?
  • ¿cuándo crecen demasiado en ventas, volúmen, cantidad de empleados, dejan de llamarse así?

Por el momento, no hay definiciones sobre ello que impidan llamar startup a una empresa nueva que sea ya relativamente grande.

Así las cosas, no siempre que vemos un nuevo negocio o emprendimiento lo consideramos una startup. Nadie llamaría seriamente startup a un kiosko nuevo en el barrio, ¿verdad? Tampoco lo harían con un nuevo shopping center.

Las startups suelen surgir de una idea, producto, prototipo o modelo de negocio nuevo a validar en el mercado, que cuenta con un plan, uno o más fundadores, que van atravesando distintas etapas para volver su emprendimiento una realidad.

¿Qué diferencias hay entre una startup y una pequeña o mediana empresa (Pyme)?

También para tener claro qué es una startup hay que conocer qué la diferencia de una pequeña y mediana empresa (Pyme).

Hablar de una startup trae, de forma inmediata, la sensación de estar planeando un proyecto más moderno. Técnicamente, este tipo de organizaciones se relaciona con empresas emergentes que tienen una fuerte relación con la tecnología, con ideas innovadoras y que sobresalen en el mercado.

Otra característica que las identifica es que se trata de una organización humana con gran capacidad de cambio, con productos altamente requeridos por el mercado, y con un diseño y forma de comercialización que está orientado completamente al cliente.

En general, estos modelos también cumplen con características básicas de orden y trato entre las personas, ya que cada uno se evalúa por mérito, no por quien es el dueño de la idea; no lo consideran un trabajo, sino una misión, y es un deseo que siempre se quiso alcanzar.

Por su parte, una Pyme es un tipo de organización que se caracteriza por ser más formal y estructurada que una startup. Incluso, desde el punto de vista legal e impositivo, debe cumplir con varios requisitos.

Por ejemplo, para la Administración Federal de Ingresos Públicos –AFIP- una Pyme es una compañía que realiza sus actividades en el país, en algunos de los sectores que pueden ser comercial, de servicios, industria, minería, o agropecuario.

Una Pyme tiene una estructura más vertical y organizada que una startup.

Puede estar integrada por varias personas, número que varía según el tipo de actividad, y también se miden sus ventas totales anuales en pesos, las cuales no pueden superar los montos establecidos según su categoría.

Hay que tener en cuenta que la concepción de la Pyme varía de acuerdo al país. En la Argentina está ligada a las ventas anuales y el rubro, pero en otros mercados depende exclusivamente de la cantidad de empleados.

Diferencias esenciales entre Pyme y startup

Por encima de los conceptos formales donde se encuadran estos modelos, para diferenciar una startup de una Pyme hay que ir más allá.

Tiempo

La primera, está muy ligada a los negocios en la era digital, pero también se trata de una medida de tiempo.

“Startup es una gran empresa en su etapa temprana; a diferencia de una Pyme, se basa en un negocio que será escalable más rápida y fácilmente, haciendo uso de tecnologías digitales”, dicen los expertos en nuevos negocios.

Escalabilidad

La escalabilidad, que tiene que ver con el potencial de la empresa, es el segundo aspecto fundamental de una startup, y para lograrlo, se debe integrar tecnología que permita distribuir el producto.

Crecimiento exponencial

Ahí aparece la tercera cualidad: crecimiento exponencial. Los ingresos crecen mucho más rápido que los gastos de la compañía y esto, normalmente, se logra a través de la tecnología.

Cuándo se habla de una PYME la evolución es diferente. En la Argentina, en primer lugar, se debe registrar en la AFIP y se establecen categorías que dependen, tal como se explicó, de las ventas totales anuales, la actividad declarada, el valor de los activos o la cantidad de empleados según rubro o sector de la empresa.

Luego, cada una de estas características la posicionará como microempresa, pequeña empresa o mediana empresa, y la cantidad de personal que pueden tener a cargo dependerá del rubro o actividad, con un mínimo que arranca en 12 personas y un máximo de 655 (rige solo para minería), ya que en cualquier negocio no supera las 250 personas.

Cómo dar el puntapié inicial y llegar a tener tu propia startup

En rigor, no hay una sola manera de iniciar una startup. Generalmente todo empieza con una idea original con la cual el emprendedor se apasiona y obsesiona, y desarrolla en su mente hasta intentar convertirla en realidad.

Una startup puede surgir de un prototipo de producto, de un servicio disruptivo, de un modelo de negocio distinto al que está en el mercado. Siempre tiene algún componente de innovación, aunque sea muchas veces simplemente hacer en un mercado algo que ya se hace con éxito en otros.

Luego, es importante conseguir financiamiento para una inversión inicial. Siempre es mejor que sea de fondos propios, para mantener el “ownership” total de la startup, sobre todo en el caso en que luego se busquen socios capitalistas a cambio de equity.

Pero un crédito o préstamo personal, o más frecuentemente aún, préstamos de familiares y amigos que confíen en el proyecto, son una buena manera de empezar.

Cómo posicionar la marca de una startup

Una vez en el mercado, ¿cómo hace una startup o emprendimiento para fortalecerse como marca en un contexto cada vez más competitivo? Hoy cada vez más se compite por pequeñas porciones de mercados y la clave es saber diferenciarse agregando valor en lo que hacemos.

La clave está no sólo crear una marca y un propósito de marca a partir de nuestro modelo de negocio, sino tener claro nuestro posicionamiento de marca a la hora de hablar de ella.

En 1969, un experto en marketing llamado Jack Trout introdujo el concepto de posicionamiento de marca en el mundo y unos años más tarde, él y Al Ries escribieron el libro fundamental, Positioning: The Battle for Your Mind, y el resto es historia.

Hoy, casi medio siglo después, el concepto de posicionamiento es tan relevante para las empresas, y probablemente más que en aquel momento por que las personas tienen una amplia variedad de marcas para elegir gracias a Internet, no sólo localmente sino globalmente.

Ries y Trout definen el posicionamiento como “un sistema organizado para encontrar una ventana en la mente. Se basa en el concepto de que la comunicación solo puede tener lugar en el momento adecuado y en las circunstancias adecuadas”.

El posicionamiento de marca permite a una empresa diferenciarse de sus competidores. Esta diferenciación ayuda a aumentar el conocimiento de la marca, comunicar valor y justificar los precios, todo lo cual tiene un impacto en el resultado final.

Pero no todas las estrategias de posicionamiento de marca son similares ni tienen el mismo objetivo. Dependiendo de su producto, servicio e industria, sus posicionamientos variarán. Para abordar una estrategia inicial, repasamos algunas estrategias de posicionamiento comunes que pueden servir como referencia.

Tipos de estrategias de posicionamiento de marca

Hay muchos tipos: servicio al cliente; basada en la conveniencia; en precios; en la calidad; y en estrategia de diferenciación.

Servicio al cliente

El beneficio más tangible de esta estrategia es que un excelente servicio al cliente puede justificar y justificará un precio más alto. Los productos de Apple, por ejemplo, tienen un precio muy alto, pero el equipo de soporte es amable y responde rápidamente.

Estas interacciones de servicio también son una parte integral de la promesa de marca, ya que un cliente inicialmente insatisfecho puede convertirse en un promotor si tiene una gran experiencia de servicio.

Es importante ser coherentes: si prometen un excelente servicio al cliente, pero no lo entregan, generará críticas negativas, quejas y reclamos en las redes sociales e incluso denuncias en Defensa al Consumidor. Es importante capacitar al equipo con el software de servicio al cliente adecuado para cumplir la promesa de la startup.

Basada en la conveniencia

Esta estrategia de posicionamiento se basa en la conveniencia de un producto o servicio más conveniente de usar que el de la competencia. Esta conveniencia puede basarse en la ubicación, la facilidad de uso, la amplia accesibilidad, el soporte de múltiples plataformas y más. La conveniencia también puede deberse al diseño del producto.

Basada en precios

Posicionar tu producto como el más barato del mercado, sin duda generarás una gran base de clientes, porque a nadie le gusta gastar más de lo necesario. Ofrecer el precio más bajo es una manera fácil de atraer a los clientes potenciales para que adquieran la marca de la startup.

La única limitación es que un precio más bajo puede significar una menor calidad de producción, incluso si ese no es el caso. También puede iniciar una guerra de precios, aunque eso solo se aplicará en ciertas industrias, como por ejemplo el de los viajes aéreos.

Basada en la calidad

Las marcas implementan esta estrategia cuando desean enfatizar la calidad de su producto. A menudo, esta calidad supone un costo superior. La calidad de un producto se puede demostrar a través de una fabricación excepcional, producción en lotes pequeños, materiales de alta calidad e incluso prácticas sostenibles que hacen que su producción sea más costosa.

Estrategia de diferenciación

Una estrategia de posicionamiento de diferenciación se basa en la singularidad o las cualidades innovadoras de un producto en comparación con la competencia tradicional. Tesla es un gran ejemplo: antes de que existieran los vehículos Tesla, no había un vehículo completamente eléctrico como atractivo disponible para la compra.

Esta estrategia apunta a los consumidores que valoran la innovación, quienes se sentirán atraídos por su marca y producto. La única limitación potencial es que el público podría desanimarse por la falta de historial de uso. Un producto completamente nuevo, necesita que la marca proporcione demostraciones de cómo funciona la nueva tecnología o producto.

Lo importante es que a la hora de posicionar la marca de tu startup elijas la estrategia correcta y más adecuada para que tu producto o servicio sea un éxito, y que la marca sea recordable de manera que todas las personas que entren en contacto con ella puedan tenerla en mente.

 

Fuente https://www.iprofesional.com/management/354376-que-es-una-startup-y-como-empezar-una