Por Fernando Fuentes Pinzon

https://www.grandespymes.com.ar/2019/09/01/como-crear-tu-modelo-de-negocio-respondiendo-12-preguntas-en-4-areas/

Me ha parecido un buen paso a paso para generar un Modelo de Negocios. Lamentablemente, tenía muchísimos problemas de puntuación y acentuación, por lo que tuve que corregirlo. Espero que no se me haya pasado ninguno y que les sea útil.

Una vez determinado el bosquejo o idea inicial gracias a la metodología “Canvas”, es hora de proceder a investigar y escribir más razonadamente sobre la Idea de Negocio para convertirla en Modelo de Negocio.

Existen muchas alternativas, incluso el método Canvas se considera uno de los más actualizados, y lo recomiendo junto a la Metodología de Concurso Ideas, sin embargo, ambos tienen un esquema que puede confundir al emprendedor inicial, por lo cual propongo un sistema metodológico en torno a 4 grandes rasgos: Clientes / Propuesta / Dinero / Necesidad, dividido a su vez en 12 preguntas que deben ser contestadas.

Es decir, propongo un Modelo de Negocios basados en 12 preguntas claves.

Para que este método pueda representar una Idea de Negocio concreta es menester “limpiarla” lo más posible de elementos subjetivos o actos de fe, donde una opinión personal sobre la valoración de un aspecto sea basada en elementos internos no probables, ya que de ser así estaremos en presencia de una pregunta perdida o mal respondida.

Ejemplo a evitar: “Seremos los mejores” (opinión personal), los “más sabrosos” (opinión personal), “lo verdadero” (opinión personal”), “es lo que la gente estaba esperando” (opinión personal), etc.

Se deben emplear elementos externos, ejemplo: “No existe oferta igual en el mercado” (respaldada esta afirmación con la explicación de la competencia indirecta existente); “Venderemos mucho” (esta aspiración, junto un cuadro de ventas esperadas, mercados objetivos, potenciales, primeros clientes a abordar, etc.); “lo más económico” (junto a un estudio de los costes, y los precios finales de la competencia), entre otros.

Explico ahora estas 4 áreas y como deben ser llenadas las 12 preguntas:

  1. Clientes

Los “Clientes” son las personas que pudieran estar interesados en tu propuesta y que a su vez tiene la capacidad de financiarla comprando, visitando o suscribiendo tu producto o servicio.

Por ello, lo primero para determinar a tus potenciales clientes será manifestar el tipo de problema o aspiración que vienes a llenar para ellos.

Primera Pregunta: ¿Qué problema o aspiración vienes a resolver?

Para su respuesta es necesario incluir el concepto de “problemas directos a resolver” o “problemas secundarios“, un ejemplo sería proponer un nuevo concepto culinario, el problema directo sería: “falta variedad en la oferta culinaria del fast food, siempre es pan o pizza, ahora creemos necesarios una oferta para complacer otros gustos”, mientras que una secundaria podría ser: “mayor cantidad de mesas para ofertar, lo que ayudará a reducir el tiempo de espera en los restaurantes de la zona“, o “afianzar la zona como referencia culinaria de la ciudad, ya que se encuentra cerca de otros restaurantes“.

La respuesta debe no dejar dudas con respecto al nicho (situación) encontrado, no así en cuanto a la “forma” de resolverlo.

Segunda Pregunta: ¿Cuál es tu público objetivo?

En este punto se refiere a dos aspectos: Quién te pagará y quién disfrutará de tus servicios; al primero le llamaremos cliente, al segundo, usuario. Ejemplo: los juguetes para bebés están diseñados para que estos sean los usuarios, pero quienes los compran son los padres.

En muchos negocios, el cliente y el usuario son la misma persona, en otros, como los portales que se sostienen por publicidad, es fácil identificar que quien los usa es el usuario y quien anuncia allí es el cliente.

Acá hay que definir su rango por género, interés, idioma, geografía, estrato social, en fin, todo lo que permita limitar o entender a quién vas a dirigir tu oferta.

Una vez aclarado este punto, el otro aspecto a resolver es:

Tercera Pregunta: ¿Cuál es el tamaño del mercado?

Para poder determinar la oferta o capacidad para calcular las ventas esperadas, es necesario estimar el mercado que apunta a su solución y el tamaño estimado del segmento al cual se va dirigido.

Esto se puede hacer por medio de estadísticas del Banco Central, de las distintas empresas del sector o por medio de la información del Censo publicado por los Departamentos de Estadísticas Públicas.

Si no tiene estimado el tamaño de su mercado, no podrá saber cuándo llegará al techo de ventas o si podrá sostener los gastos de la actividad.

  1. Propuesta:

Referida a los productos o servicios que propone el emprendedor para su negocio, es decir, qué hará para obtener ingresos, qué lo hará único y/o quiénes compiten por resolver el mismo o parecido problema en su mercado y en el mundo.

Primera Pregunta: ¿Que propones?

En fin, cuál es tu producto o servicio, y cuáles son sus características, es decir, si es un producto nuevo, especializado, un servicio de tracto sucesivo, un servicio único, o referencias que permitan entender la actividad para quien lea o escuche el Modelo de Negocio.

Segunda Pregunta: ¿Que te diferencia de lo que existe actualmente?

En este punto se debe destacar la Novedad o la Propuesta Única de Valor, referida a responder “donde está lo novedoso” de tu opción, es decir, qué es lo nuevo, por qué un cliente de otro sitio iría al tuyo, por ejemplo.

Un emprendimiento incluye arriesgarse un poco y ofrecer algo que actualmente no se esté ofertando en la región, ciudad, país o idioma del que se trate.

No necesariamente debe ser una novedad absoluta, sino pueden ser pequeñas modificaciones con resultados diferentes a productos o servicios ya conocidos, pero, ese aspecto “novedoso” debe ser el eje central del emprendimiento.

No puede ser un servicio adicional como “delivery”, sino precisamente aquello en lo cual te basarás para sostener las ventas o suscripciones del negocio.

Tercera Pregunta: ¿Qué productos o servicios similares existen en el mercado?

Se refiere a tu competencia directa o indirecta, y esto debe incluir a las empresas que ofrecen una solución al mismo problema que tu propuesta (aunque no sea igual el producto o servicio ofrecido), en la ciudad, país o idioma.

Igualmente, hay que tener en cuenta una referencia a experiencias parecidas en otras realidades (países, ciudades, etc.), por parte de otros emprendedores a nivel mundial.

  1. Dinero.

En este punto se centran las finanzas, lo que incluye todo lo relacionado a los egresos e ingresos estimables.

Primera Pregunta: ¿Cómo llegarás a tu cliente?

Se refiere a la existencia de medios para que acceda a tu oferta. Pueden ser medios propios (locales), de ser así dónde y cuántos, o bien se llegará a través de locales de terceros (pisos de ventas como supermercados, tiendas, ferreterías, panaderías, etc.). En ese caso, cómo harás la distribución, quiénes serían tus clientes iniciales. La tercera opción son productos o servicios digitales, lo que implica la misma pregunta anterior, pero con menores costos fijos: tendrá página web propia o usarás servicios de terceros (Amazon, Mercado Libre, Ebay, etc.)

Segunda Pregunta: ¿Cuáles son tus hechos generadores de costos?

Una vez leído, debemos crear dos estructuras de costos: los fijos (aquellos que no se afectan por el nivel de actividad), como alquiler de local, salarios, impuestos, pago de servicios, empresas de seguridad, condominio, contrato de hosting, nombre de dominio, entre otros. Mientras que las variables están ligadas con la oferta o demanda del producto o servicio, y van desde el inventario, participaciones salariales sobre las ventas, la materia prima, costos asociados a la producción (incremento de servicios), mantenimiento, etc.

Tercera Pregunta: ¿Cuáles son tus ingresos?

En algunos países, cuando se refiere a la forma de producir dinero por parte de un emprendimiento, se habla de Modelo de Ingresos, y se refiere al negocio que planteas: ventas directas, suscripción, multinivel, servicios, publicidad, facturación de horas profesionales, honorarios, entre otras.

Esto debe incluir una principal y por lo menos, otra accesoria.

Ejemplo: vendo salchichas en supermercados y preparo las mismas para fiestas corporativas.

  1. Necesidad

En este punto ya ha tenido el oyente o lector de tu Modelo de Negocio, una idea sobre ella, ahora es menester decirle qué pasos necesitas para llevar a cabo tu proyecto. También este punto puede constituir una lista de recordación para el emprendedor de lo que debe hacer. Para ello, basta responder estas últimas tres preguntas.

Primera Pregunta: ¿Que necesitas para empezar?

No se refiere a “capital o dinero”, eso lo requerimos todos, sino a qué harías con ese dinero, es decir, alquiler de una locación, aumento de capital de trabajo (inventarios), contratación de personal, ampliación de cocinas, compra de equipos, permisos o regulaciones que cumplir.

Esto es una secuencia de elementos que requieres desde hoy prever para empezar tu emprendimiento.

Segunda Pregunta: ¿Que tienes hoy? ¿Que necesitas de otro?

Una vez establecido los pasos o requisitos necesario para empezar, lo segundo es determinar lo que puedes lograr sin necesidad de otro, de esta manera queda claro lo que sí requieres realmente, y esto puede ir desde un socio capitalista, alguien con experiencia o contactos en un sector, hasta un equipo de trabajo, dependiendo de cada caso en concreto.

Tercero: ¿En cuánto tiempo puedes empezar?

Esta pregunta tiene otra implícita: ¿vas a renunciar a tu trabajo para dedicarle a este negocio?, ya que en caso contrario se estará en presencia no de un emprendimiento real, sino de un mecanismo que le ayude a generar ingresos mensuales, siendo el salario el ingreso base, nada que lo afecte usted estará dispuesto a hacer.

Una premisa base de esta pregunta, es que no puede esperar de los otros lo que no estás dispuesto a entregar a tu propia idea o causa.

Espero que, con este Modelo de Negocio basado en Preguntas y Respuestas, pueda crear y evaluar tu propia Idea de Negocio.

Fuente: https://manuelgross.blogspot.com/2016/09/como-crear-tu-modelo-de-negocio.html